本書集結了兩位保險業界極具魅力的高手的專業智慧，他們在業界身經百戰，屢創高峰，是既競爭又合作的伙伴，也是生活中彼此相知、相惜、相伴的眷屬，兩人在事業和家庭，共同繳交了一張漂亮的成績單，值得有志者借鏡與學習。　　兩位作者以身處業界近一甲子的寶貴資歷，無私地分享保險工作的心態、技巧和行銷、增員的基本功夫，以及經營管理上獨特的武林絕學，期待能讓對保險事業有興趣且想締造佳績的人，在保險事業的專業領域上，發揮更大潛能。

作者簡介張中耀　　「專業練功坊」住持。　　1981年9月入行，自此從一而終，在保險業界服務30年，期間身經百戰，創造傲人業績，也創下無數個第一，並持續擔任培訓講師，為保險業界作育英才。林玲珠　　「專業練功坊」掌門。　　1982年7月、18歲即入行，憑著勤奮努力與不服輸的精神，在26歲時就榮任全國最年輕女處經理，多次蟬聯總公司業績、組織經營總冠軍，同時成為業界國際知名培訓講師，經常至馬來西亞、新加坡、中國大陸等地培訓與演講，具有行銷及組織類課程、舉辦創業和增員說明會等培訓專長，講課主題豐富、多元化，深受廣大學員歡迎，並且多次擔任業界大會企劃、主持人和講師，亦曾出版暢銷書《保險e級棒》與多部有聲書。　　林玲珠部落格：meworks.net/page.aspx?no=31981

作者自序1打通任督二脈，暢快到底！ 張中耀　　壽險業務經營是我人生第一份工作（事業），也是我最後一份的工作（事業），今是正要跨入第31年。回想1981年9月3日，我初踏進這個行業，懵懵懂懂，到現在身經百戰，一點未顯疲態，反而越做越快活！　　與玲珠合著這本《魅力保險高手──教你成為專業保險經理人》，源於玲珠架設的部落格「專業練功坊」單元，其全然是機緣；因為玲珠應觀眾要求，與大家分享壽險路上無論基本功（行銷、增員、心態與技巧）或經營管理上獨門獨到的武林絕學，於是開闢了「林玲珠的部落格」，要我與她一起分享和經營。　　無論工作、生活再怎麼忙碌，每個星期都必須「喬」出一篇文稿，置放在「專業練功坊」上，偶而還得交出另一個單元「心靈加油站」的內容，連春節假期、身體不適，或忙得焦頭爛額的日子，都不曾放過，日子久了，也就養成習慣了。　　如此，我們將三十多年所累積的功力，用心記載下來，如果內容能夠撼動大家在業務上、工作上，獲得更大潛能，那麼，這應該也是功德無量吧！　　就如同眾多文學界大師創造鉅作一樣，過程是被逼著，在時間內如期完成，到最後的成果卻是甜美的。每一星期嘔心瀝血、絞盡腦汁，累積下來的成果，最後的目的及心願只有一個──讓諸位看倌打通任督二脈，為自己的業績創佳績，讓四周的人刮目相看，獲得由內而外暢快到底的感覺！作者自序2狂、創、養、放∕林玲珠　　我和師父（他是家人、上司、老公的張中耀先生）在三十年的業務行銷管理工作中，因為績效不錯，因為培養不少優秀的主管，更因為有機會在馬來西亞、新加坡及大陸地區演講和培訓，跟這些地區的從業人員、學員有較多的互動。期間，總有些朋友好奇的問：「這麼多年的壽險生險有何感想？如何延續？如何長青？」好深奧、好廣泛的問題！二十多年的投入深耕，如何在短時間讓學員了解呢？我時時的思考著──「狂、創、養、放」這四個字就是我多年來的保險經營心經。　　「狂」: 初入行，做業務要對自己、對工作、對公司，充滿信心、熱情，甚至有著「捨我其誰」的自信，因為自信比黃金還珍貴，不是有句話「初學三年天下無敵」，初生之犢不畏虎，意亦如此。　　「創」: 由業務高手到組織高手，心境上要有轉折，有創業者的胸襟、氣度，以及準備尋才、選才、育才、用才、留才的心態。　　「養」: 每個老闆，每個企業的員工數幾乎可以決定跟報酬成正比，企業愈大員工愈多，獲利愈多，所以每個主管要培養員工、部屬，因為人才＝人財。　　「放」：這是最高境界，養兵千日用兵一時，人才養成後，放手一搏，成立分支機構，開枝散葉，擴大實力，「行銷」是挖地基，增員則是蓋大樓，而最後成就自己的保險企業家美夢。　　「狂、創、養、放」這四字箴言，大家可以好好地體會，因為它把整個壽險經營的流程及願景都納入了；當然，這也是我個人深切的感悟與追尋的目標，更是我和張中耀先生合計60年一甲子保險職場的感悟，也是出版本書的初衷。　　但是「聽到」不代表「知道」，「知道」後更需要「悟到」，而後「做到」，最終才能「得到」預期的成果，而從「聽到」至「得到」的過程，卻是人生最遙遠的距離，如何時時想到，深切的提醒呢？於是，我開設了個人網站，催生保險專業練功坊，而後由張中耀師父主筆，然後再集結成書，期盼將我們多年的職場菁華、工作精髓，與想要成功的朋友分享；因為當年是前輩陪著我們走，那是成長，當我們成功之後回饋更多同行，換我們陪著別人走，這是一種成就；有人因一句話改變一生，有人因一堂課改變一生，也有人因一本書改變一生，期盼這本60載心血結晶的書，能夠幫助更多有心人得到成功的豐碩果實。推薦序1渾身是勁，使命必達　　我不常和他們見面，因夫妻倆實在太忙了，特別是林玲珠老師。　　她一下子跑廣州、一下子到山東、一下子到河北、一下子又跑到馬來西亞……。可是，一旦聽她回到台灣，就是聽到她病懨懨的聲音：「我感冒了，三天都躺在床上……。」　　她，林玲珠老師，是一個「拚命娘子」；一站到講台上，光鮮亮麗、中氣十足，付出她的全部精神，讓台下的聽眾又笑又開心地聽講。可是，一下了台，她力氣幾乎耗盡了，必須住院、看醫生，休息好幾天，才能恢復元氣。　　林玲珠老師的成功和大受歡迎，是以生命交換來的。她在華人世界中，有無數的死忠粉絲，願意聆聽她的保險理念，也企盼學習她在台上「超級有魅力的主持功力」。　　其實，玲珠老師是認真苦學型的老師。她，沒有顯赫的學歷，但她有別人所沒有的「毅力和努力」。在舞台上，她的專業實力與主持功力已經很吸睛了，可是，她在每一次上台前，還是一再地用心準備，務必把握每次的上台機會，讓自己有最完美的演出。　　玲珠老師除了有保險專業的實務經驗和講台上的口才魅力之外，她更有著美滿家庭──俊帥的老公張中耀先生的全心力挺，還有兩個超級聰明的兒子，都是音樂天才，也是讀書高手，讓我十分羨慕他們全家的「幸福百分百」。　　和玲珠老師，我們有著相似的地方──我們都是講台上的講師，在馬來西亞、新加坡、中國大陸、臺灣……以我們的專業和經驗，來和聽眾、保險夥伴們分享。此時，我更相信──「我們每個人，都是有使命的！」　　玲珠老師，因著壽險的專業，來和華人壽險人員結緣，也幫助更多的壽險朋友；而我，因著寫出四十本書，也與華人世界的愛書朋友結緣。我們都要「渾身是勁，使命必達」啊！而且，在玲珠老師的身上，我更體會到──　　「成功不是靠能力，而是靠毅力；成功不是靠學歷，而是靠努力。」　　我們都不能空有才華而不自知。　　我們也不能讓自我才華，和自己一起出生、一起死掉。　　我們都要迸發出自己的才華，讓我們一生是最精采、亮麗的。　　所以，「走過今生，千萬認真」！讓我們向中耀老師和玲珠老師賢伉儷學習，也活出我們最棒的自己。知名作家　戴晨志推薦序2生命就是活力　　中耀與玲珠，這對夫妻檔是我相交十多年的好友，中耀能文，個性沉穩，擅於謀略，玲珠於銷售戰場及舞台上魅力十足，倆人同在保險業界工作近三十年，成績皆卓越，真是天生絕配的一對。　　在我擔任中華保險與理財協會理事長期間，玲珠協助主持了多場研討會，真的不誇張，她專業亮眼的主持功力，讓整場研討會處處都是亮點；會有如此優異表現，完全是她凡事要求高品質的個性使然，在處理事情的效率及作態度上，玲珠稱得上是一百分。　　在每一個人的生命裡，都有讓自己佩服的成功人物，可能是在工作上或生活中表現傑出；可能在艱難的生命過程，激盪出一般人望其項背的火花；可能是工作的態度積極，有一股永遠用不完的活力；而玲珠兼具了以上三種成功者的特點，因此，我真是打從心底佩服極了！　　其實，這對夫妻除了工作成功之外，也準時上下班，並擅於經營家庭，對小孩教育也是一百分，教出了台灣大學的優質研究生，令人欽羨。　　積極、健康、樂觀、意志、耐性，以及充滿活力的生命，可說是夫妻倆共同的特質。記得有一次，我和玲珠在咖啡廳閒聊，我問玲珠說：「您每天運動的好習慣是怎麼來的？」玲珠眨了一下眼睛，說：「身體健康是自己的，我原本身體不好，後來每天都靠游泳來培養健康和毅力，才造就了今日的我。」　　的確，玲珠的毅力是相當令人讚許的，平時帶有高挑剔性的玲珠，只要承諾的演講，每一場都以初次登場來看待，除了用心提早準備之外，更近乎龜毛地融入當地的文化，希望透過她的專業和熱誠，協助追求成功的顧客，因此以淺顯易懂、強而有力的語言表達，加上她天賦異秉的舞台魅力，常讓觀眾不僅聽了一場精采的演講，也看到了一位令人感動的演員，用生命、用活力，去創造每一天的快樂！商美邦人壽業務副總經理　蔡錦城推薦序3保險不難賣，只怕有心人　　如果有人告訴你保險不難賣，千萬別相信，否則你將終身不能自拔──樂此不疲！　　話說30年前，有一位從宜蘭鄉下到台北求職的18歲小姑娘，她叫林玲珠。來到地生人不熟的大台北應徵工作，正巧碰上保險公司的增員主管張中耀。面試時，她只問了一句話：「保險難賣嗎？」張先生紅著臉，又有點口吃的說：「不。難。的。」玲珠就一頭栽進了保險業。不久，她就感受到賣保險是有些難度。她質問張先生：「你不是說不難嗎？」張先生這才招認，她誤會了他的意思，他說的是：「不……難的。」天下無難事，就怕有心人。玲珠就是個有心人，在中耀熱忱又正確的輔導下，她在公司立刻嶄露頭角，青出於藍當然勝於藍，每年均勇奪各項競賽的首獎。　　玲珠是個好強又聰明的女孩，她心中想：「上班時，他是我的主管是無法改變的事實。那我就要當他下班後的主管。」男未娶，女未嫁，兩人就這樣因誤會而結合到了解，也分不開。他們兩人在個性上有互補的作用。一個像油門，另一個就像煞車，時時作對又刻刻協調。婚後數十年兩人每天「相敬如兵」，不分晝夜，各自運用集合古今中外，再加上獨自所創獲的行銷兵器及招術，努力切磋，互補有無，終於練成了曠世絕學，也將他倆的經驗彙集成了壽險經營的葵花寶典。靠這部寶典的陰、陽、剛、柔的真功夫，不但打好了行銷的地基，更在基地上蓋了兩棟組織的大樓，夫妻倆人都幹到了壽險外勤業務線上最高的位子。　　三十年如一日，從剛入行的崎嶇不平的道路。到現在的令人稱羨的保險康莊大道，張中耀與林玲珠這對保險夫妻一路走來雖然有很多挫折，但是兩人熱情依舊，不忘初衷。雖然在壽險業已經「七子登科」，但念念不忘的是一身好功夫不能失傳。因此近些年來偏重於傳道，授業，解惑，透過部落格及實際的培訓課程，講遍了大江南北，兩岸四地都有她的保險學子。除了她說的金子、房子、車子、外子、兒子、位子及保險子外，又增一學子，正式達到了「八子登科」的最高境界。　　我的外號是大師（年齡大的老師），玲珠則是天師（天天有課上的老師）。每當課程結束，又馬上又接到另一個課程，最主要歸功於她認真備課的態度及努力教學的精神。她在教學時完全發功，毫無保留，課後的效果又看得見，因此深受學子及老總們的歡迎。奉勸想學行銷的朋友，如果錯過她的課程，就是你的過錯囉！不相信的人，有空不妨去觀摩一下她培訓的實況。　　人生就是一連串的選擇──選對了行業，幸運一輩子；選對了配偶，幸福一輩子；選對了事業伙伴，樂活一輩子；選對了努力的方向，精采一輩子。讓自己賺到錢如果叫成功的話，幫助別人賺到錢就是一種成就。預祝他們夫妻檔的葵花寶典能打通許多人的任督二脈，造就更多的保險菁英。中華保險與理財規劃人員協會秘書長　白石平

【前　言】盡其所能　傳授功力【自序】一、凡事全力以赴的大內高手──專業練功坊掌門林玲珠　住持 張中耀二、深隱武林的箇中高手──專業練功坊住持張中耀　掌門 林玲珠三、「七子登科」的神鵰俠侶　翁雅慧【推薦序】一、保險不難賣，只怕有心人∕中華保險與理財規劃人員協會秘書長　白石平二、渾身是勁，使命必達∕知名作家　戴晨志三、生命就是活力∕三商美邦人壽業務副總經理　蔡錦城四、終生難忘的攻心術∕馬來西亞　黃紀敬五、臺灣保險女神龍∕紐西蘭　陳春月六、「大師精誠」受益良多∕弟子　夏樹海七、卓越又幸福的私房絕學∕大弟子、好姐妹　郭海冰八、永遠的陽光美少女∕太平洋人壽　徐麗娜九、最具魅力的經理人∕秦皇島太平洋人壽總經理　王林【Part 1】入門功夫一、累積豐沛的人脈二、缺一不可的專業特質 三、展現成功的共通特質四、為工作創造永恆的價值五、展現無以倫比的效率六、將心境調整到最好七、跟著感覺走的敏銳度八、準確抓住消費者心態九、滿足消費者的需求十、擴大行銷的格局十一、勝兵先勝，而後求戰 十二、客源經營系統化十三、培養高忠誠度客戶十四、清楚說明商品內容【Part2】進階武功一、成功締約的奧秘二、重視售後服務的效應三、抓住售後服務的要訣四、保持一顆助人的心五、將簡單平凡的事做好六、創造完美的行銷藝術七、成就組織發展格局八、增員累積組織能量九、破除增員的疑惑十、發揮增員的優勢十一、成功來自行動與速率十二、伯樂與千里馬的選擇十三、資產100的建立十四、找到最合適的人才十五、舉辦一場成功的OPP【Part3】門派絕學一、營造自我魅力二、分析成敗的關鍵三、創造自己的舞臺四、建構行銷SOP五、建立增員工作模式六、提供新人需要的養分七、態度決定一切八、積極培養好習慣九、勇闖增員兩大難關十、積極拓展增員通路十一、審視增員必備的條件十二、重視自律與紀律十三、留心團隊增員的差異十四、增員面談話術百科十五、善用推介的力量十六、永保組織的青春活力