★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★　　美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！　　許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……　　但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。　　這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。　　本書作者理查．謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。　　首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。　　誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」　　所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。　　本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：　　1. 你的談判風格　　2. 你的目標和期望　　3. 權威標準和規範　　4. 關係　　5. 你的對手的利益　　6. 籌碼　　談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。本書特色　　可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟　　你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道　　　　談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？　　　　女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對　　電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險　　本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，可引領想像與學習。　　想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！

理查．謝爾（G. Richard Shell）　　美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯．傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。　　《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。　　他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie’s）、世界經濟論壇。　　謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。譯者簡介劉復苓　　美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。

【各界好評】　　引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授　　凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長　　理查．謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都收錄在這本書……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授　　有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)　　無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯　　有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯　　富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長　　謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)　　一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功『工具』……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)　　說到談判，華頓商學院的理查．謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞．艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長　　文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查．謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授　　理查．謝爾的書是帶著自信上談判桌的第一步。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長　　《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查．謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監　　謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判學的經驗，完全呈現在這本可讀性極高的著作當中。文思清晰、觀點周全、立論簡潔又具說服力。全書充滿生動的範例，將學術性的談判理論連結到實際發揮的實務領域。──Roderick M. Kramer，史丹佛大學教授，於《談判期刊》(The Negotiation Journal)　　論點清晰、研究徹底、組織縝密……為談判議題提供聰明、好讀、有用、又不同於坊間的觀點。──《賓州公報》(The Pennsylvania Gazette)

推薦序：一本值得細細品味的談判書∕劉必榮第二版序　前言：一切操之在你善用你的工具箱：一切操之在你∕方法：資訊為本的談判法∕從做中學第一部　有效談判的六大基礎第1章　基礎一：你的談判風格對山說話∕談判之路∕人人都是談判者∕你的談判風格是什麼？∕五大策略和談判風格：一個想像實驗∕合作風格vs.競爭風格∕性別和文化∕超越風格—如何有效談判∕從紐約到梅魯山∕結論第2章　基礎二：你的目標和期望目標：不設定就無法達成∕目標和「底線」∕你到底想要什麼∕取法乎上，得其中也∕清楚具體∕全心追求目標：寫下來，告訴別人∕帶著目標上談判桌∕結論第3章　基礎三：權威標準與規範兩隻小豬的故事∕從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色∕一個心理學事實：我們都想要顯得理性∕一致性原則和「規範性優勢」∕小心一致性陷阱∕利用觀眾∕甘地坐頭等車廂∕市場上的標準和規範∕定位主題：「臨時美國行不通」∕權威的力量∕結論第4章　基礎四：關係互惠規範∕摩根交到一個好朋友∕「最後通牒賽局」：測試公平的觀念∕規畫談判時的關係因素∕個人關係vs.工作關係∕建立工作關係的心理策略∕關係的陷阱∕結論第5章　基礎五：你的對手的利益找出對方的目標∕談判老手的規畫行為∕找出決策者∕尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？∕找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？∕尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標∕結論第6章　基礎六：籌碼籌碼：需求和恐懼的平衡∕哈納斐人質事件∕誰掌控現狀？∕威脅：必須有憑有據∕時間是哪一方的考量？∕創造動能：略施小惠∕創造出「不成交，對方會損失很大」的景象∕三種籌碼類型：正面、負面和規範型∕聯盟的力量∕常見的錯誤籌碼觀念∕家庭、公司和組織內部的籌碼∕結論第二部　談判過程第7章　第一步：準備好你的策略談判的四階段∕準備步驟一：評估情境∕摩根先生，你一定搞錯了∕除非你認為我能再省吃儉用∕富蘭克林的用餐協議∕準備步驟二：搭配情境、策略與風格∕準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境∕準備步驟四：決定如何溝通∕整理成綱：你的談判計畫∕結論第8章　第二步：交換資訊目的之一：建立親和感∕相似性原理∕親和感陷阱：過與不及∕目的之二：找出利益、議題和觀點∕先探詢，再表態∕目的之三：透露期望和籌碼∕結論第9章　第三步：開場與讓步問題一：我該不該搶先開價？∕問題二：開高還是開平？∕最高合理開價為何適用於交易型談判？∕最高合理開價的注意事項∕問題三：哪一種讓步策略最有用？∕情況不同，讓步手段也不同∕純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商∕淺談「黑臉∕白臉」輪番上陣∕結論第10章　第四步：結束與取得承諾呼叫野蠻人∕結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性∕回到野蠻人之爭∕結案因素二：對於談判過程投注過多∕損失趨避的心理∕克萊維斯收購RJR大結局∕較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？∕萬一談判破局，該怎麼辦？∕重啟談判∕不要滿足於協議—取得承諾∕四種承諾程度∕結論第11章　與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德談判者的核心道德問題∕道德優先，但不是最後考量∕最低標準：遵從法律∕法律之外：淺談道德∕議價道德的三個流派∕道德流派實例∕與魔鬼談判：自衛的藝術∕「那只是我私下開的價錢」∕競價大戰∕如何應付不道德的戰術∕無賴戰術面面觀∕結論第12章　成為一個有效的談判者「有效」談判∕高度合作型談判者的七大工具∕高度競爭型談判者的七大工具∕最後提醒附錄A　談判風格評估工具第一步：談判風格自我評估問卷∕第二步：記錄結果∕第三步：標出得分∕第四步：個人談判風格深入分析附錄B　資訊為本的談判計畫註解　　參考書目致謝