我就知道你會買!破解顧客的25種消費行為偏見
    編/著者: 理查·尚頓
    出版日期:2019-07-01
    ISBN:9789867778772
    定價:350元 特價:78折!273
    優惠期限:2019-12-31
    參考分類(CAT):
    參考分類(CIP): 商品學;市場學;行銷管理

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    內容簡介
    行為科學和廣告行銷有什麼關係?
    「因為行為總是騙不了人」
    跟著顧客的行為走,就能從中發掘商機!

      人們在什麼樣的情況下,會做出什麼樣的決定,自有一套「命定的」劇本,你知道下面案例的行銷原則嗎?

      》iPhone的耳機為什麼全白?

      》刷卡購物為什麼不痛不癢?

      》假掰的菜單為什麼讓人覺得高級?

      》年齡尾數逢9時,為何較肯花大錢?

      》兩次世界大戰的徵兵海報有何魔力?
     

      你可以透過消費心理學來解讀顧客心理,但這是大家都熟知的作法,所以一點都不稀奇。你可以換條路走,用「行為科學」來理解顧客。按字面意:行為科學是以心理學與人類學等科學方法探討「人類的行為過程」。這門學問頗有深意,有別於一般認知的心理學門。
     

      顧客(也包含我們)所做的消費決定,其實都源自於日常養成的偏好,這也是他們在花錢消費時,最直覺的思考方式。本書就是要帶領大家探討偏好的形成、以及人們如何被牽著鼻子走。挑戰人性、瞎猜人心只會吃力不討好,摸透顧客的行為偏好才能順勢而為,讓業務推展順暢無阻。


      ►情境很重要

      我們在解釋消費行為時往往高估人性,而忽略了「當下的情境」。本書要揭露一項經典實驗,告訴你千萬不要低估情境的影響力。 


      ►社會認同效應謬誤

      操作社會認同效應很簡單,畢竟人們的喜好經常互相影響,而且喜歡趕流行。但麻煩來了,正因為社會認同效應太好操作,以至於太容易「玩壞了」,造成反效果。本書教你如何避免「玩火自焚」。


      ►「逢九」魔咒

      消費習慣很難改變,除非…歷經重大人生事件。美國知名大學研究發現,年齡「尾數逢九」之時,人們最容易重新審視人生。這種「內省」也常導向實際的消費行動,那麼如何從消費者的「人生事件」中挖掘商機呢? 


      ►降低顧客對錢的敏感度

      消費者花錢感到不痛不癢,你就能賺走更多錢。什麼價格會讓消費者直覺物超所值?整數好、還是以9充作尾數好?你的產品適合現金付款,還是科技支付呢?


      ►所有人都在說謊

      你相信市調、抑或半信半疑?研究數據顯示,半數以上的受訪者都在說謊。不過,謊言反而透漏更多事實。最有力的市調不是「問出來」的,最準確的做法是:觀察行為,受訪者為什麼這樣作答;該如何區別謊言及真相呢? 
     

      本書要從「行為科學」的觀點出發,探究人們(消費者)在下決心、做選擇時的思考脈絡及行為過程。將能幫助你擬定最佳行銷策略,銷售、業務都能順利達標。
     
    本書特色


      ◎情境的重要:我們解釋消費行為時往往會高估人性,反而忽略「當下情境」的重要。本書各篇章都以「情境」出發,帶你融入其中,使你能設身處地、深刻體會行為偏見產生的思路歷程。


      ◎數據會說話:本書有憑有據,絕不空泛、大話理論。行為科學講究實際,本書各篇章都有一項以上的「經典實驗」,帶你驗證、反推行為偏見的產生與影響。


      ◎簡單好操作:所有的問題和解答都來自生活。本書將我們常見的行為偏見拆分成25大類,你可按順序讀、也可跳著讀,依實際問題尋求最佳解方。
     
    專業推薦


      文化大學廣告系教授/鈕則勳

      政治大學企業管理系教授/洪順慶

      泛科學總編輯、共同創辦人,P編/鄭國威

      486團購創辦人/陳延昶(486先生)

    得獎紀錄


      ◤2019年英國商業圖書獎Sales & Marketing得主◢    (the business book awards winners,2019)

      ◤2018年BBH World Cup廣告圖書獎◢

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