本書特色人人都能成為談判高手　　談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。　　談判，是一項必須一磨再磨的藝術；是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點。希望透過本書能讓你掌握一定的談判技能，取得成功的談判。

盛安之　　國立大學畢業，曾任出版社編輯。

前言　　談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。　　談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業前程。　　談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。　　成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。　　全書由五個部分構成，開篇第一部分講了談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，制定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細系統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判了。　　第二部分介紹了談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹了三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大致的瞭解。　　第三部分主要介紹了影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為了成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素出發，對談判的成交之道進行了深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。　　第四部分重點記述了如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹了掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最合適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到合作的過渡。　　第五部分介紹了談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言表達技巧在本書中都有詳細的論述。　　任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，只要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

前 言第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作一、研擬談判主題和目標清楚談判主題確定談判目標談判目標是有階段性的二、談判的最高目標——雙贏雙贏是談判的根本目的關心對方的利益談判中謀求一致的技巧三、抓住談判核心價格品質交易數量交易方式交易期限調整議題的藝術總結談判所有議題四、談判議題須好好安排掌握談判控制權安排議題的具體方法五、可行嗎？談判前先分析資訊收集、整理與研究方案的比較與選擇談判的價值構成分析各種主客觀情況預測綜合分析，做出結論六、如何擬個好的談判方案三個基本要求談判方案的主要內容替代方案，有備無患七、制定談判計畫談判計畫的制定步驟談判計畫須具體八、制定談判策略根據對方需求制定策略制定談判策略的步驟九、充分了解對方具體地分析對手了解談判對手的方法十、找出對方的關鍵人物找到線頭在哪裡到哪裡找對方的關鍵人物十一、洞察對方的心理如何洞察對方把握談判人員的心理表現十二、分析對手優劣，把握談判主動權從談判對手的角度考察優劣勢根據對手的優劣做出策略選擇十三、「換位思考」成效大十四、議定談判議程不可忽視議事日程制定雙方都認可的談判議程談判議程的具體內容談判議程的審議十五、安排座次大有學問十六、談判障礙有哪些不打沒有準備之仗選擇各種可能的方案十七、先沙盤推演類比談判的四個步驟模擬談判的全過程第 二 篇 好技巧開先局十八、設計好的開場白重視談判的開場白開始談判的技巧十九、打造和諧的談判氛圍以誠取信——形成良好氣氛的關鍵迴避衝突——在溝通中達成理解巧妙安排——在場外培養感情創造良好氣氛要注意的幾個問題二十、準確提出談判目標談判開局策略應考慮的因素考慮雙方的實力提出談判目標的策略二十一、一開始就抓住主動權正確處理開局階段的「破冰」期掌握談判主動權的具體方法二十二、開局階段如何溝通最有效交換意見的方法為何要識別消息真或假談判開局切忌激進和保守二十三、探測對方的底線談判前摸清對手的底牌找到對方真實意圖二十四、引導對方，說服他引導策略轉換話題法二十五、如何拒絕但不破壞關係提問題拒絕對方找藉口拒絕對方拒絕時可以給對方一定的補償提出條件拒絕對方二十六、踩住自己的底線要有堅持談判底線的意識留心談判時的「糖衣炮彈」警惕談判「折中」二十七、以理服人，據理力爭說理以理服人策略二十八、小心收局最後要記得給對方小利把握成交的跡象常用的收局階段的策略二十九、最後通牒提出最後通牒的時機最後通牒的口才謀略三十、談判的總結總結的方法三十一、當談判失敗時買賣不成仁義在敞開重新回到談判桌的大門三十二、如何軟硬兼施黑臉與白臉的策略高壓與懷柔並舉軟硬兼施對付強硬對手三十三、聲東擊西採用聲東擊西策略的原因聲東擊西，旁敲側擊三十四、激將點兵法 三十五、以守為攻三十六、窮追不捨三十七、制定最佳談判策略測定與選擇最佳談判的主體根據不同談判環境選擇相應策略三十八、明確你我的利益明確自己的利益描述對方的利益只給對方一個好處三十九、盡量滿足雙方需求四十、把人和問題分開防止人身攻擊將人和問題分開四十一、談判中的書寫技巧談判筆記的書寫談判報告怎麼寫四十二、訂立談判合同明確雙方當事人的簽約資格認真審查合同條款爭取在我方所在地舉行簽字儀式四十三、履行合同堵住契約上的漏洞合同履行中的注意事項第 三 篇 怎麼談，會成功！四十四、收集談判背景資訊瞭解談判背景的重要性瞭解並分析競爭環境四十五、保護自己資訊，搜集別人資訊保護自己資訊做到知己知彼四十六、妙用談判時機把握時機贏得談判抓住時機，反客為主四十七、利用時間的期限巧用期限藝術限定期限策略四十八、充分利用自己的優勢善用你的優勢揚長避短謀略四十九、借別人的力量借助談判對手的力量借助第三方的力量五十、學會示弱與糊塗瞞天過海「軟弱」也是一種力量假裝糊塗五十一、攻擊要塞和反擊藝術攻擊要塞藝術反擊藝術五十二、文件戰術五十三、巧妙運用權力受限權力受限有效的原因運用角色權力受限策略使用權力受限要注意什麼五十四、向談判恐懼情緒說掰掰放鬆心情談判擺脫恐懼的情緒克服恐懼的方法五十五、建立自信，遠離心虛缺乏自信倉促出陣，沒有充分準備五十六、投對方所好談判中投其所好的運用妙語生花——幽默的風采五十七、對手生氣了，怎麼降溫關注和瞭解對方的情緒，也包括當事人自己的情緒讓對手的情緒得到發洩使用象徵性的體態緩解情感衝突五十八、善意對待對手時時尊重對方視談判對方為朋友「我絕不會答應」的禁忌第 四 篇 談判過招有方法五十九、善用沉默用沉默化解危機用沉默對待強硬對手用沉默來掌握主動權六十、讓問題得到快速回答重複對方話語的發問陳述式提問以「什麼」代「為什麼」從強硬對手那裡爭取承諾六十一、向對手表達反對意見真誠的對待對手的反對意見處理反對意見的步驟六十二、確定客觀的標準很重要客觀標準在談判中的重要作用客觀標準的具體應用六十三、好的報價聰明的報價對談判的重要性誰來先報價如何後報價報價的技巧六十四、問價有撇步火力偵察法迂迴詢問法聚焦深入法假錯印證法六十五、還價的藝術還價前的準備摸清價格虛實窮追不捨吹毛求疵還價的次數六十六、價格蠶食一點一點地啃「價格蠶食」策略運用價格蠶食的方法六十七、索賠的訣竅六十八、坦誠面對對手誠心面對問題坦誠並不代表天真六十九、以柔克剛求活思維藝術以柔克剛的策略七十、戰勝強硬對手硬碰硬具體方法七十一、欲擒故縱策略運用欲擒故縱對付對方的期限七十二、打破僵局打破僵局的藝術打破僵局的具體方法潛在僵局的直接處理法七十三、緩兵之計緩兵之計適當休息是很好的緩兵之計緩兵之計在談判論辨中的應用七十四、學會給對方面子給足對方面子尊重對方的隱私七十五、適時讓步讓步不能過於頻繁大幅讓步要緩行七十六、適時運用幽默歸謬法曲解法出人意料法比喻法幽默使用小技巧第 五 篇 拿出你的溝通技巧七十七、妙用談判語言正話反說話中帶話模糊表態七十八、說對話，做對表情準確地運用語言選擇語言時要維護對手的自尊應當慎用的語言七十九、交鋒要四兩撥千斤使用條件問句多聽少說巧提問題八十、溝通要採用協商的態度涵養誠意聆聽八十一、把握談判溝通的關鍵溝通要觸角靈活敏感溝通的技巧和要求八十二、克服交流障礙交流障礙的類型語言溝通中要注意的問題輕鬆表達自己的技巧交談中的三忌八十三、好口才，漂亮開局開場陳述的內容開局口才謀略八十四、從寒暄開始寒暄的重要作用寒暄的基本技巧八十五、敘述的基本要領談判中敘述的基本原則談判中陳述的主要方式八十六、交談的藝術交談是雙向交流交談要有融洽的談話氛圍交談需隨機應變八十七、怎麼打岔利用一詞多義打岔利用好奇心打岔利用同音異義打岔利用相近概念打岔利用眼前的景物打岔八十八、讚美是很有效的社交技巧讚美的價值讚美的技巧八十九、談判口才中常用的邏輯法區別法喻證法淘汰法條件法九十、什麼時候該提問合理的提問流程在對方發言完畢後提問在對方發言停頓和間歇時提問在議程規定的辯論時間提問九十一、提問的要訣提問題要恰當提問的小技巧提問技巧的基本原則九十二、回答對方的提問回答問題之前，留出思考時間不隨便回答沒瞭解涵義的問題不要「全盤托出」，毫無保留地做答盡量減少對方追問的興致和機會九十三、反問的反擊性強九十四、說服和誘導，以和氣為要談判桌上要營造和諧的氣氛慎重與對手爭辯九十五、談判中，如何巧用論辯辯論無處不在談判中的論辯要迅速論辯最好有論有辯九十六、運用你肢體態勢九十七、解讀對方的肢體語言眼語的看讀眉語的看讀嘴語的看讀手和臂膀腹部的動作語言九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊聽覺在口語交際中的意義學會傾聽的三種形式傾聽的要領一些特殊的口頭語九十九、有效傾聽傾聽的規則聽覺受動語言技巧的基本要求