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    談判要學數學家桌上說出一朵花:100%的準備合傾聽,為對方...
    編/著者: 寧珊
    出版社:大樂文化
    出版日期:2021-05-05
    ISBN:9789865564209
    參考分類(CAT):商學總論
    參考分類(CIP): 商學總論
    優惠期限:2021-12-31

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      | 內容簡介 |
    內容簡介
    ★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!

    超業、公關專家、提案高手,成為談判贏家的方法是……
    .解決20chr37關鍵問題,獲得超過80chr37利益
    .適時借助「中立第三方」的調解力
    .在對方陣營中,培養或安插自己人
    .瀕臨決裂時,使用終極的BATNA策略


    ‧客戶對長期合約拚命殺價,業務員該使出什麼談判策略?
    ‧行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源,讓企畫順利完成?
    ‧公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧,化解議價僵局?

    ★衝突?爭論?快學這門最高明的說話藝術!
    任何人在工作上不可能一帆風順,都會遇到爭論和衝突,但如果你擁有正確的談判態度與方法,就能立刻踢開絆腳石、把握有利資源,比別人快一步達成目標。
    談判是一門藝術,更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法,例如:實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……,還搭配案例解說,讓你能看透對方需求,引導對方期待,還可以像數學家一樣,算出共同利益,用籌碼、讓步等多種技巧,創造雙贏的局面,建立長遠合作關係。

    ★想佔據談判優勢,你得學會數學家的「計算哲學」!
    ◎計算1、挑選時間
    ‧釐清各個事項的優先順序,為最重要問題保留足夠的時間。
    ‧避免在自己身體或情緒不佳時,或者有不相干人在場時,討論議題。
    ‧看透對方的言行舉止,把握4種交涉時機,例如:對方情緒高昂、非上班時間……
    ◎計算2、設定地點
    ‧當雙方勢均力敵,盡可能選擇在我方熟悉的場地。
    ‧無法在主場時,挑選雙方都沒有優勢的第三地,在相同起跑線起跑。
    ‧想在主客場都氣勢如虹,除了擬定應變策略、彰顯專業形象,還要注意什麼?
    ◎計算3、篩選成員
    ‧一搭一唱的形式最難防禦,因此主談者和成員必須在特性上互補。
    ‧優秀團隊的成員具有哪些特點?專業知識、語言能力、心理素質……
    ◎計算4、了解對方
    ‧用最短時間與對方團隊建立共識,能獲得信賴,並推銷我方想法。
    ‧在對方陣營中培養或安插自己人,可以利用機會取得重要資訊。
    ◎計算5、營造氛圍 
    ‧談判的氣氛要嚴肅又和緩,才能避免陷入僵局,但該怎麼做到?
    ‧別當應聲蟲、要做強硬派,再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。

    接著,看看書中的真實案例分析──
    ‧零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌,使供應商在交涉時無力招架。
    ‧資訊科技業的聯想與IBM,怎麼透過併購談判,尋求利益互補實現共贏?

    ★用史丹佛、麥肯錫的6方法,你也能說出「雙贏」的火花!
    ◎活用SCQA分析法,準確剖析對手的需求
    S(情境):從彼此熟悉的事物或情景,導入談判話題。
    C(衝突):以上的事物或情境中,存在哪些矛盾或衝突。
    Q(疑問):針對從矛盾引發的問題,向對方提出疑問,並商量該如何解決。
    A(回答):提出解決方案,這會顯現出作法與利益。
    ◎瀕臨決裂時,啟動BATNA策略確保利益
    ‧BATNA就是「協議最佳替代方案」,在雙方無法達成預期目標時,用來謀求可能實現的部分,獲取次佳利益,甚至找到長期合作夥伴。
    ‧談判前,你備妥自己的替代方案,就會知道談判該在什麼情況下結束。
    ‧分析、比較對方的替代方案,有助於把握他們的交涉底線與重點。
    ‧如果你的替代方案條件優於對方,應該及時提出,因為箇中好處是……
    那麼,如何在工作上應用SCQA、BATNA?作者透過案例演練給你看。
    作者介紹
    寧姍
    畢業於北京大學光華管理學院,現為麥肯錫商學院交流學者。
    長期關注商務談判,深入研究談判的各種流派和方法,並參與各種談判。