【本書特色】早練口才早賺錢，練好口才賺大錢。好口才是商場中發財致富的通行證，是官場中左右逢源的魔法石。好口才是職場上平步青雲的護身符，是打開上級心靈的金鑰匙。好口才是獲得下屬擁戴和敬佩的如意棒，是談判桌上名利雙收的定心丸。打造語出驚人的商界人才，訓練妙語連珠的銷售精英。培養能言善辯的口才巨擘，成就魅力四射的職場人士，展示掌控全局的談判雄風。四個說話步驟讓你順利成交細緻觀察客戶行為，並根據其變化的趨勢，採用相應的策略、技巧加以誘導，在成交階段十分重要。假設銷售員已經將自己的想法用簡單有效的方式表達出來，而且詳細講述了產品的優點與便利之處，跟著也詢問了核查問題，了解了客戶接受想法的程度。在這個過程中，銷售員要始終注意其中的購買信號。有經驗的銷售員會有直覺，能感覺到客戶什麼時候準備購買。現實中，許多銷售員往往是說得太多，以至於失去銷售最好的時機。當感覺到客戶的友好與購買的興趣的時候，銷售員的職業習慣很容易錯誤地以為：「客戶喜歡聽我說的話，如果我告訴他們所有的事情，那麼他們就會對我和我的產品印象更深刻。」實際上這是錯誤的，相反的做法才是對。當客戶變得友好，表現出興趣的時候，是該停止展示的時候，直接問是不是想購買。要想辦法確定客戶的想法，對於剛剛所說的想法以及是不是準備購買。如果詢問了幾個核查的問題，客戶也準備充分，就應該很容易處理了。確定客戶的想法。銷售員是否會理會客戶是不是想聽所說的話而不停地展示一個又一個想法？是否碰到過，努力地做完整個產品展示，卻只得到客戶這樣的反應：「這些聽起來不錯，但是我想再考慮一下。請給我個名片，我會再聯繫你的。」如果認出購買信號，並且給出合理的對策，那就會縮短銷售時間。因為在合適的時間，即客戶心理上準備作出決定的時候，要求客戶購買產品，就節省了很多時間。當然，這樣的好處是可以用更短的時間爭取更多的銷售額，另外也可以有更多的時間去做其他的更重要的事情。成交策略是對成交方法的原則性規定，是銷售員在促進成交過程中必須遵守的活動準則。為更有效地促使客戶購買，銷售員必須掌握成交的基本步驟。1．掌握洽談的主動權掌握主動權是為了製造成交機會，有效運用成交策略的必要條件之一。銷售員如果掌握了洽談的主動權，按照事先所制定的計畫開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。掌握洽談的主動權，要求銷售員首先在規劃洽談階段做好充分的準備，制訂一個完善的洽談計畫；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；再次，不要把掌握主動權理解為操縱與控制客戶。銷售員應鼓勵客戶表達自己觀點與要求，然後通過對客戶的觀點、要求作出恰當的反應來掌握主動權。先提供資訊，就是向客戶介紹產品特徵和利益，或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶看法。當客戶觀點與銷售員一致時，可繼續後邊介紹或說明，如果不一致，則要重新討論，直至雙方都能接受的價格。 2．考慮客戶的特點與銷售過程的其他環節一樣，促進成交的方法也是因人而異，並與客戶的需求狀況、個人特徵相適應。只有這樣，成交的方法才能發揮最大效力。對於一些客戶來說，直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些客戶來說，直接請求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對於專職的採購人員，只需銷售員簡明扼要地說一下產品的特徵，就能夠確定是否應該購買；而對於沒有多少產品知識的客戶來說，只有在銷售員詳細說明產品的特徵之後，才能決定是否購買。如果銷售員不考慮特定客戶需求狀況、個性特徵，成交方法的使用就會有很大的盲目性，也就難以取得預期的效果，銷售業績也上不去。 3．保留成交的餘地保留成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經歷討價還價的，很少交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之後成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都給了客戶，當客戶要求再做些讓步才同意成交時，就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。比如，一台電腦報價二萬元，當客戶說要優惠的時候，不能直接告訴他最底的成交價格，而是在二萬元的基礎上適當的降一點，還要補充一句：「這是最優惠的價格了，不能再降了。」 4．誘導客戶主動成交誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動採取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買，說明銷售員的銷售工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意願，而非強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於他人的意見總會下意識地產生「排斥」心理，儘管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶採取購買行動時，一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢而又輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。有經驗的銷售員經常使用「先提供資訊、後提出問題」的辦法，以掌握洽談的主動權。恰當的提問既可以使客戶參與洽談，又不至於使洽談失去控制。這種方法可以使雙方逐漸取得一致意見，最後促成成交機會的出現。

與客戶溝通時，探清虛實直搗心窩問對問題，賣出東西 多提問，少陳述 多做引導式提問 受歡迎的「二選一」提問法 12種銷售中最易成交的提問技巧 銷售中的提問禁忌 介紹產品時，專業敬業獲認同直陳產品介紹法 產品演示介紹法 數位產品介紹法 FABE產品介紹法 討價還價時，唇槍舌戰摸底線一分價錢一分貨 好產品，質優價更優 細分法讓客戶感覺「沒多花錢」 聰明報價 摸準還價的底線 築高臺喊價成交法 不如和客戶一起贊同「價太高」 降價不如提價好 花錢補漏不如高價到位 回頭客的價格讓步 處理異議時，能言但是無須善辯八種方法教你準確識別客戶的異議 別因客戶的假異議丟生意 友好地處理客戶的爭論 巧妙化解客戶的抱怨和投訴 處理客戶異議的語言技巧 讓客戶自己發現問題 當異議確實需要直接否定時 面對不同客戶時，察言觀色攻弱點面對能言善道的客戶，要在短時間內完成你的交談 面對沉默寡言的客戶，引誘對方多開口很重要 面對強詞奪理的客戶，讓他三分，避免直接的爭論與衝突 面對多疑多慮的客戶，用理解和真誠贏得對方的信賴 面對刨根問柢的客戶，給予準確有效的應答 面對吹毛求疵的客戶，先讚賞對方的「高見」再迂迴奪勝 面對故作高深的客戶，別忽視對方的自尊心 面對爭強好勝的客戶，激將法讓對方掏腰包 應對藉口時，隨機應變才有利有進有退應對「改天再來」的藉口 迅速果斷地判斷出客戶的「我很忙」 當客戶說：「你是為產品做廣告吧？」 從客戶的「再考慮考慮」中尋找突破口 重點強調法拉住喜歡「想到別家再看看」的顧客 做好求證工作，打消客戶想「和上級(領導)商量」的念頭 不要被「先把資料放在這兒吧」的藉口所打發 說服客戶時，步步引導其說「是」讓你的語言具有誘導性 引導客戶說出真實意圖正確應對客戶的「不」 從「不」到「是」是高明的隱祕說服術 讓客戶說「是」 用6＋1提問法讓客戶說「是」 找到說服的關鍵點 讓客戶自己說服自己 促成交易時，要看時機用方法督促法使客戶做出最後的購買決定 四個說話步驟讓你順利成交 利用折扣促成交易 推銷過度也會讓到手的鴨子飛了 售後服務時，熱情周到獲口碑售後服務的語言要求 「333」售後徵詢客戶回饋用語 讓你的服務語言充滿愛的味道 全方位服務更要讓客戶聽到 不敷衍客戶，售後服務不能蒙混過關 做好客戶的回訪工作催收賬款時，要有理有據有手段將催收賬款「說」到底 把握催收賬款的10大制勝因素 機智應對欠款方的藉口 不同客戶的不同回款策略 「耍賴客戶」面前不心軟 催收賬款的口才藝術