業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!
    編/著者: 馬汀·林貝克
    出版日期:2019-05-06
    ISBN:9789752800014
    參考分類(CAT):
    參考分類(CIP): 商品學;市場學;行銷管理
    優惠期限:2021-12-31

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      | 內容簡介 |
    內容簡介
    作者馬丁.林貝克是國際知名的銷售權威,
    20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
    且每年在全球舉辦150場演講,
    媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
    他說成功的銷售沒有公式,
    只要讓顧客心安,交易就一定成功!

      NO=拒絕?大錯特錯!

      拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)


      1. 態度,決定你做超業的高度!

      一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。

      因此,平庸的業務員會這樣做:

      ‧一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……

      ‧拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。

      ‧還沒談判就自己先降價,只為了要成交。


      以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

      事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:

      ‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。

      ‧如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。

      ‧業務員必須對得起自己的身價。


      發現不一樣的地方了嗎?

      超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。

      而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。


      2. 找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!

      什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:

      ‧滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。

      ‧想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。


      但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:

      ‧顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。

      ‧你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。

      ‧商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。


      資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。

      真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。


      3. 讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!

      假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:

      ‧善於觀察顧客

      當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。

      ‧從聊天中問出需求

      不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?


      抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。

      顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!


      4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧

      如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:

      ‧別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。

      ‧你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。

      ‧先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。


      推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。

      誠實地展現出自己的意圖吧!


      5.最後,你得苦練基本功!

      和客戶見面前得要具備7個概念:

      ‧做好勝利準備

      擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。

      ‧模擬計畫,加深安全感

      交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。

      ‧沒有不做功課的藉口

      調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。

      ‧拋掉成見,別被刻板印象綁架

      就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
     

      還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……


      切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。

      如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!


      ※此書為《業務之神的態度》二版

    本書特色


      ‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1

      ‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁

      ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……

      ‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方