作者馬丁．林貝克是國際知名的銷售權威，
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，
且每年在全球舉辦150場演講，
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式，
只要讓顧客心安，交易就一定成功！

　　NO=拒絕？大錯特錯！

　　拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）


　　1. 態度，決定你做超業的高度！

　　一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。

　　因此，平庸的業務員會這樣做：

　　‧一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……

　　‧拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。

　　‧還沒談判就自己先降價，只為了要成交。


　　以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。

　　事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：

　　‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。

　　‧如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。

　　‧業務員必須對得起自己的身價。


　　發現不一樣的地方了嗎？

　　超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。

　　而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。


　　2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！

　　什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：

　　‧滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。

　　‧想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。


　　但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：

　　‧顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。

　　‧你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。

　　‧商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。


　　資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。

　　真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。


　　3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！

　　假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：

　　‧善於觀察顧客

　　當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。

　　‧從聊天中問出需求

　　不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？


　　抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。

　　顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！


　　4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧

　　如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：

　　‧別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。

　　‧你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。

　　‧先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。


　　推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。

　　誠實地展現出自己的意圖吧！


　　5.最後，你得苦練基本功！

　　和客戶見面前得要具備7個概念：

　　‧做好勝利準備

　　擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。

　　‧模擬計畫，加深安全感

　　交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。

　　‧沒有不做功課的藉口

　　調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。

　　‧拋掉成見，別被刻板印象綁架

　　就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
 

　　還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……


　　切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。

　　如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！


　　※此書為《業務之神的態度》二版

本書特色


　　‧廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1

　　‧幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁

　　‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……

　　‧好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方