商品簡介

為什麼要志在B2B業務？
相較於B2C（企業對個人的銷售，如賣汽車、賣保險、專櫃小姐），
B2B（企業對企業的銷售）客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

作者吳育宏，是臺灣最具代表性的B2B業務專家，
深耕產業超過20年，橫跨科技、製造、化工、電子及專業服務等領域。包含
長春石化集團、神通電腦、歐姆龍、上銀科技、復盛集團、阿自倍爾、明緯企業、
台灣村田、町洋企業等多家企業，都曾邀請他傳授實務課程或顧問服務。

他說：過去的B2B業務，強調產品知識、客戶關係與成交技巧。
但在AI時代，80%的重複性質工作都被「一鍵」取代。

在強大的演算法與龐大的數據算力面前，業務的價值已從介紹產品，
轉向理解產業變化、先洞察問題，並協助客戶做決策。
唯有與AI人機協作，才能在B2B市場脫穎而出。

◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務

．懂這些基本功，高薪、管理職等著你：
很多人以為B2B業務靠「會說」，其實關鍵是「會問」。
因為客戶的專業比你強，你要用問題引導顧客說出需求。

拜訪前，利用AI模擬客戶情境，讓AI扮演採購主管、生產經理等角色，
預先模擬他們可能最在意的問題：是否可能缺料、不良率會不會提高……。

．怎麼做到價格比同業貴，業績更好？
許多業務一聽到客戶比價，第一反應就是：是不是要降價？
但頂尖業務不只賣產品，更賣風險控管。他們談的是總持有成本、停機損失……。

透過AI，能幫你分析競品弱點、發掘客戶隱性需求，並量化隱藏的成本。
具體的提示詞怎麼下？書中告訴你。

◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章

．這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力。
別從你產品服務的優點、好處切入，要從對方的問題、解決方案著手。
記得：當面溝通，永遠比線上溝通有效。
最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？

．拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？
B2B業務的工作日常充斥著大量的行政庶務（如會議紀錄、追交期），
現在，只要把內容丟給AI，簡單一句：

「請幫我整理成標準會議紀錄，包含：客戶關心的重點、待解決的疑慮……。」
幾分鐘內就能完成整理，把時間還給真正重要的溝通與成交。

◎你還在靠經驗盲跑？AI正在改寫B2B競爭規則

．大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵。
AI時代，表達力不再僅限於口才，而是「人機協作」的成果。
「請以客戶的角度，告訴我這三個功能的商業價值是什麼？」
幫你把產品語言翻譯成客戶聽得懂的價值語言，
提供你未曾想過的視角。

．預判需求，以策略精準表達。
請AI當目標客戶，針對提出的方案發動最尖銳的質疑：
「為什麼我們不選市占第一的，要選你公司？」、
「你們的價格憑什麼貴20%？」
真正上場時，你會發現客戶說的，多半都在你預料中。

從跑客戶到問對問題駕馭AI，
這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！

作者簡介

吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。現為威煦軟體總經理，曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問，以及全球四大會計師事務所業務拓展部經理。
經常受邀接受TVBS、民視、三立等媒體專訪，解析行銷趨勢與策略，專欄文章亦見於《經濟日報》、《商業周刊》等媒體。
著有《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》、《B2B業務關鍵客戶經營地圖》（皆由大是文化出版）。

書籍目錄

推薦序一 人機協作時代的B2B業務新思維╱廖柏愷
推薦序二 AI 提升效率，理解決定成交╱陳君豪（Howard）
推薦序三 AI來了，揭開B2B業務變與不變的祕密╱歐文松
作者序 AI時代，做一位更有溫度的專業顧問
前言　想成為管理者的必修學分

第一部 志在B2B業務？這可不是一般業務

第1章 懂這些基本功，高薪、管理職等著你
01 這行進入門檻比較高，但這是優勢
02 B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問
03 經營關鍵人物，比拜見大人物重要
04 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合
05 不能光賣產品，得提供解決方案
06 「做了」不等於做完，「做好」才算做完
07 服務要到位，該有的利潤也不能放
08 別做產品專家，要當問題顧問
從產品知識到問題洞察，業務角色正在轉變

第2章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？
01 客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼
02 陌生開發，如何不吃閉門羹？
03 客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他
04 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說
05 聽出來的銷售力
06 交出發言權，留住主導權──問問題
07 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案
08 滿足比較心理，就不用擔心比價問題
會問問題的人，才是AI時代的頂尖業務

第3章 怎麼做到價格比同業貴，業績卻更好？
01 放大你的競爭對手，市場就變大
02 畫出你的業務開發地圖
03 高業績不等於高績效
04 讓客戶比價但我賺很大
05 折扣有時是妙方，有時是毒藥
06 當客戶比你懂，你怎麼說服他？
07 你的價值：交叉與向上媒合商機
08 計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了
資訊透明時代，價格不再是唯一競爭力

第二部 從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章

第4章 這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
01 經營社群，但注意：流量不等於品質
02 當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識
03 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？
04 讓客戶離不開你的軟實力
05 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
06 上網、筆戰能力太強，別來這一行
07 你的服務是照規定來，還是用溫度來？
08 完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」
越裝懂，越失去信任

第5章 人才？耗材？身為業務怎麼成長？
01 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
02 業務，別把幫手當對手
03 把工作當成換了情境的遊戲
04 目標要情緒化，計畫得視覺化
05 人才？耗材？業務員怎麼成長？
06 怎麼設定業績目標？
07 當業務目標無法達成……
忙碌不再是價值，產出才是關鍵

第6章 成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？
01 做足準備，不意謂一切順利
02 推銷太用力，反作用力越大
03 一笑置之，表示你成熟了
04 不能太用力，也不能一切一笑置之
05 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥
06 繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬
07 被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了
不硬推，順著客戶節奏走

第7章 從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！
01 來自海平面下的供應鏈啟示
02 難怪九成以上老闆是業務出身
03 從消費者的不便，看市場
04 需要你賣命的公司，別待
05 別讓細節成為你的破窗
06 找不到機會財就賺不到管理財
07 把職業當事業來經營
不只懂產品，更要懂客戶在撐什麼

第三部 AI正在改寫B2B競爭規則

第8章 大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵
第9章 預判需求，以策略精準表達
第10章 成交不靠運氣，用動態管理鎖定真商機

結語 贏得訂單的方法，正在改變