保險業務人員和銀行理專等金融人員如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注如何面對與克服銷售的深層恐懼如何找出客戶真正的需求，了解銷售工作的本質，成為客戶信任的伙伴無往不利的銷售心法，業務人員不可不知的成功關鍵！客戶到底在哪裡？　　銷售其實很簡單，但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差，總是達不到業績？或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題，總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難，很多事情很難，讓人搞不懂？　　事實上，我在這行二十年，演講數百場，和許多頂尖業務員接觸過，大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」？這個問題其實是最難的，其他問題都可以用學習和努力來完成、解決，唯獨客戶在哪裡，是讓業務員最受挫的一點。　　所以，我要對各位講的是，你認為自己花了很多功夫去學習專業知識，可是為什麼沒有達到預期的效果，你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位，沒錯！那些確實很重要，你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識，對銷售工作確實很有幫助，但你有沒有真正想過，你的工作是甚麼？不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎？每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎？從事銷售工作的你，是不是要認真思考這些問題，譬如：「我要去找什麼人？」「我和這些人說甚麼？」　　我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮，經過許多課程的教誨，為什麼面臨的問題還是一樣？難道我們不受教嗎？除了歸咎於慣性外，你或許會自我安慰：因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現，既然自己接受過很多訓練，既然前輩和講師都說得很有道理，為何自己就是做不到、做不好？這些不都是老生常談嗎？不管你到那一家公司接受訓練，都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。　　釐清這些問題後，再來談我所謂的績效。我認為的績效，和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點，其攸關日後能否做出高績效，所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡？」。首先必須認清，不是你去拜訪客戶，客戶就會和你談保險。　　為什麼這麼講，那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶，客戶就會和你談保險」，或是你想要簽一個案子，客戶就會讓你簽……等等觀念。記住！一個很重要的觀念是，你和這個客戶之間，到底能產生什麼樣的連結，才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話；不管你們先前是否認識，大前提就是，不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

李品睿(韋昌)學歷：　　天津南開大學企管博士班　　東吳大學企管碩士經歷：　　紐約人壽業務支援部部門主管　　ING安泰人壽資深業務經理實務經驗：　　擔任十餘年訓練與管理工作　　單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名　　培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員（含終身會員）三位　　1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標　　2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄現職：　　頤樂管理顧問股份有限公司副總經理　　致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師演講及授課：　　CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師　　演講及授課累計超過500場

東吳大學商學院院長 / 邱永和前保德信人壽董事長暨執行長 / 金段宇前中國微軟和思科總裁，現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱富邦人壽助理副總 / 吳文正施羅德投信副總裁 / 陳詩舜富邦人壽業務總監 / 林君穎保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉聯合推薦　　韋昌依循著保險最初的使命感，將行銷理念落實於壽險行銷實務，將十餘年經驗與心路歷程，化為內容簡潔、易理解卻又豐富的字句章節。本書不止於適用壽險行銷管理，而是對所有從事行銷或對行銷感興趣的讀者均值得一讀。東吳大學商學院院長 邱永和韋昌從最基層的Sales做起，以他從事保險行銷工作20年的經驗，在書中詳細說明如何掌握顧客、瞭解需求，解析333銷售心法真諦，闡述銷售秘訣，全方位透視保險業務，並以實戰模擬的方式，說明333銷售心法實戰練習與步驟。這是一本非常有用的工具書，相信對讀者有諸多的助益。--前保德信人壽董事長暨執行長金段宇　　《333銷售心法》涵蓋了銷售策略，銷售方法的設計，也分享了很多筆者在保險業成功的銷售經驗，就像軍事家需要研讀孫子兵法，銷售人員都需要這樣的一本好的教材，加以學習、實踐。--前中國微軟和思科總裁，現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱　　本書作者將其二十年之經驗不吝惜地與讀者分享，其由實務之案例出發，經言簡意賅的解說，條理分明的敘述，內容精闢詳實，字字珠璣，無論是欲增員輔導的主管或即將上市場行銷的保險從業人員，這本書絕對是您不可或缺的一本行銷秘笈，教戰的葵花寶典。--富邦人壽助理副總經理 /吳文正　　研究如何銷售的書籍想法多的難以想像，如何銷售保險的書也不少，為什麼還要推薦這一本？因為這是一個真誠的業務員的真實故事，像你我一般平凡卻成功的故事。--施羅德投信副總裁 / 陳詩舜　　品睿兄十多年來對保險顧問定位/行銷/培訓的心得領會，經常有系統的分享給大家，希望提升伙伴們的工作價值及協助客戶做好一生的財務規劃。以前聽到的都是片段分享和指導，很高興現在終於出書與大家分享，這真是保險業的福氣，是閱讀並應用者的幸福。--富邦人壽業務總監 / 林君穎　　非常喜悅此書的問市。這是一本利用淺顯易懂的文字，實例說明步驟並逐一引導，讓有心想從事此行業的人士，做為參考借鏡的工具書，亦讓管理職從書中，調整修煉進而可以輔導組員，讓組員的業績能更上一層樓，若不是壽險從業人員，亦可從此書中獲得行銷的樂趣及飽覽行銷的菁華。--保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷　　本書作從事保險相關業務多年，完全瞭解投保人的需求，因而將其豐富的實務經驗，從保險從業人員的角度，以負責專業的態度，解說銷售保險的心法。各行各業從業人員，熟讀之後，亦可從中汲取爭取客戶、服務客戶的諸多觀念，進而成為職場的贏家。--勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉

推薦序　走在時代的前端：「顧客需求」的行銷哲學　邱永和　001推薦序　成為客戶信任的夥伴　金段宇　005推薦序　銷售業的孫子兵法　杜家濱　007推薦序　萬丈高樓平地起　吳文正　011推薦序　一個真誠的業務員的真實故事　陳詩舜　013推薦序 以愛為名，真誠至上　林君穎　015推薦序　己欲立而立人，己欲達而達人　陳玉婷　017序言　我的保險故事：絕地逢生的心路歷程　021前言　客戶到底在哪裡？　031一、觀念建立篇333銷售心法的真諦—掌握顧客，瞭解需求聽別人說話　037傳統的銷售方法—「陌生開發」真的重要嗎？　041讓客戶聽懂你說的話　046 別只是分析數字　053 讀懂你和客戶的價值　060 溝通，是為了走更長遠的路　064 別在溝通時推銷　069 緣故陌生化，陌生緣故化　073 隨時瞭解客戶的想法　075 真誠付出，講得簡單　079 二、透視保險篇掌握333銷售心法的五大秘訣 瞭解保險的真諦　087銷售，一點都不難　099把話說清楚　117 具備正確的心態　138務必牢記重要的訣竅　151三、實戰應用篇333銷售心法實戰練習與步驟333銷售心法概要　165 發現需求的重要　173 收集事實，感受目的　176 實際演練333銷售心法　180心法之運用在同理心　208