【本書特色】人人都能成為談判高手任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外。談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。本書由五個部分構成，，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點。希望透過本書能讓你掌握一定的談判技能，取得成功的談判。

■盛安之國立大學畢業，行銷專家，現任企業人員訓練講師。

【前言】 談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業前程。談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。全書由五個部分構成，開篇第一部分講了談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，制定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細系統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判了。第二部分介紹了談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹了三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大致的瞭解。第三部分主要介紹了影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為了成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素出發，對談判的成交之道進行了深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。第四部分重點記述了如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹了掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最合適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到合作的過渡。第五部分介紹了談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言表達技巧在本書中都有詳細的論述。任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，只要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

前 言 第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作1、研擬談判主題和目標2、談判的最高目標——雙贏3、抓住談判核心4、談判議題須好好安排5、可行嗎？談判前先分析6、如何擬個好的談判方案7、制定談判計畫8、制定談判策略9、充分了解對方10、找出對方的關鍵人物11、洞察對方的心理12、分析對手優劣，把握談判主動權13、「換位思考」成效大14、議定談判議程15、安排座次大有學問16、談判障礙有哪些17、先沙盤推演第 二 篇 好技巧開先局18、設計好的開場白19、打造和諧的談判氛圍20、準確提出談判目標21、一開始就抓住主動權22、開局階段如何溝通最有效23、探測對方的底線24、引導對方，說服他25、如何拒絕但不破壞關係26、踩住自己的底線27、以理服人，據理力爭29、最後通牒30、談判的總結31、當談判失敗時32、如何軟硬兼施33、聲東擊西34、激將點兵法 35、以守為攻36、窮追不捨37、制定最佳談判策略38、明確你我的利益39、盡量滿足雙方需求40、把人和問題分開41、談判中的書寫技巧42、訂立談判合同43、履行合同第 三 篇 怎麼談，會成功！44、收集談判背景資訊45、保護自己資訊，搜集別人資訊46、妙用談判時機47、利用時間的期限48、充分利用自己的優勢49、借別人的力量50、學會示弱與糊塗51、攻擊要塞和反擊藝術52、文件戰術53、巧妙運用權力受限54、向談判恐懼情緒說掰掰55、建立自信，遠離心虛56、投對方所好57、對手生氣了，怎麼降溫58、善意對待對手第四篇 談判過招有方法59、善用沉默60、讓問題得到快速回答61、向對手表達反對意見62、確定客觀的標準很重要63、好的報價64、問價有撇步65、還價的藝術66、價格蠶食67、索賠的訣竅68、坦誠面對對手69、以柔克剛70、戰勝強硬對手71、欲擒故縱72、打破僵局73、緩兵之計74、學會給對方面子75、適時讓步76、適時運用幽默第 五 篇 拿出你的溝通技巧77、妙用談判語言78、說對話，做對表情79、交鋒要四兩撥千斤80、溝通要採用協商的態度81、把握談判溝通的關鍵82、克服交流障礙83、好口才，漂亮開局84、從寒暄開始85、敍述的基本要領86、交談的藝術87、怎麼打岔88、讚美是很有效的社交技巧89、談判口才中常用的邏輯法90、什麼時候該提問91、提問的要訣92、回答對方的提問93、反問的反擊性強94、說服和誘導，以和氣為要95、談判中，如何巧用論辯96、運用你肢體態勢97、解讀對方的肢體語言98、懂得傾聽，及時捕捉資訊99、有效傾聽