本◇書◇特◇色 作者多年的實務研發出的『動態銷售流程』與『太極提問系統』幫助你輕鬆解開行銷話術與產品銷售的魔咒1. 動態行銷流程透過五個銷售關鍵：「1.挖掘需求→2.診斷需求→3.確認需求→4.解決方案→5.執行」與24個績效檢查點，檢視銷售中的每一個動作是否達成，掌握客戶需求，輕鬆提升長期績效。 2. 精準使用問句的技能 精準提問是財務顧問的劍，財務顧問在不同的銷售段落會使用不同的問句，運用有系統的問句方向與結構『挖掘』『發展』『導引』客戶不同層次的需求。3. 建立獨特的資料庫 財務顧問透過與準客戶的深度面談，爲客戶建立一個獨一無二的資料庫，與客戶的連結越深入，客戶轉向競爭對手的成本越高、代價越大，就越不容易接受競爭者的服務。4. 財務計算與規劃分析 財務顧問分析問題的能力，是一種綜合許多面向的洞察能力，本書敎你透過財務計算，了解客戶的現金流量，人生各階段的財務目標，詳細的財務數字、需求，再結合適當的問句，從資料庫與財務需求中，交叉分析客戶複雜的問題所在。 本◇書◇簡◇介 完整的格式可以立刻使用！圖表清楚一看就懂！MDRT、CFP、IFA、銀行理專、財務從業人員等充實專業、提升績效必備的行銷工具書進入保險業15年，作者倪躍軒從挨家挨戶掃街掃樓的Sales，一路晉升到處經理，陌生拜訪成交的保單少說也有數百張，他從來不曾想過當一個專業的商品解說員有何不妥。直到民國八十九年，利率一路下滑到谷底，連續幾年保單停賣效應，結果，投保率年年創新高，他才驚覺到保險會越來越難賣，但要轉型成財務顧問談何容易；為了訓練業務員轉型成財務顧問，倪躍軒嚴禁服務處使用話術與DM，還自掏腰包外聘顧問花了一年的時間來指導行銷技術，教導使用財務型計算機、練習問問句、收集資料庫、使用財務分析圖表，甚至教EXCEL操作方式，有好多年的時間都在摸索轉型的技術。在轉型的過程中，他看了上百本書，許多時候碰到困難也不知如何解決，也犯了無數的錯誤，包含強勢主導同仁轉型、不讓商品解說員存活於單位，這些激烈的操作模式嚇跑不少同仁，也讓他付出慘痛的代價。在本書中倪躍軒將轉型財務顧問的經驗完整公開，一招不留，教你獨門的行銷技術，讓你用「規劃」取代「推銷」：1. 轉型財務顧問是未來趨勢2. 用心診斷客戶的需求3. 從外在相變到內在質變4. 徹底改變傳統銷售觀念5. 財務顧問的策略與技術6. 必學的動態銷售流程7. 從流程改變客戶決策8. 學會提問威力無窮9. 建立完整客戶資料庫，勝算握一半10. 活學活用財務型計算機11. 達成中長期財務目標，勝過短線操作12. 扭轉客戶的思維框架13. 財務規劃個案實例研討14. 如何輔導下屬變身財務顧問15. 財務顧問的終身價值

倪躍軒◆學歷：國立中山大學企管系◆經歷：ING安泰人壽15年(含7年處經理)進入保險業第一張保單是陌生拜訪成交陌生拜訪成交保單超過500張2005年開始專職行銷訓練，個案輔導經驗豐富兩岸提問式銷售訓練專家台北金融發展基金會專案講師中國〈零售銀行〉雜誌CFP專欄作家著作1：財富顧問的優勢行銷(財經傳訊出版)著作2：財富急救完全手冊(財經傳訊出版)著作3：理財顧問的提問力(宏典文化出版)AFP&CFP、RFC進階訓練講師LIMRA業務單位經營管理AMTC引導師LIMRA國際公認特許壽險經理(CIAM)

頂尖高手的行銷精華盡在本書「行銷人」是台灣經濟奇蹟的最大功臣，而保險行銷人更是讓社會安定最重要的力量！200年來，保險沒有一天容易做過，如果保險行銷成功則天下無難事。我曾經認為：「走出去，說出來，把錢收回來」－就是行銷；「組合商品，包裝話術」－就是大師。也的確，熱情、話術、商品及品牌都能創造大量業績，但是跳脫用商品來說服客戶，轉型深耕、廣耕需求的「顧問」，才能建立起無可取代的個人價值。MDRT終身會員及10年受教於大會上全球最頂尖高手的淬鍊，曾自以為對「行銷」是熟悉的、自信的，但上過躍軒大師的技術研討會後，才知道行銷境界可以這般出神入化！而且能有節奏又在實務上靈活運用，行銷的精華盡在此書中。書中內容對我們現在私人銀行業務領域的幫助更是無遠弗屆。本書的內容令人震撼，從一開始的「你跟上趨勢了嗎？」到雙贏的銷售流程」到「行銷技術」，每一章皆有突破性的收穫，尤其書中第12章扭轉客戶的思維框架、第13章財務規劃個案實例研討、第14章如何輔導下屬變身財務顧問？更是本書的精華。誠心推薦給想提升專業技術的金融業夥伴。「理財」已超過200萬人在從事，財務顧問才是價值所在！ 祝福每個為家人打拚的「行銷人」，能在這本書中獲得最大的助益，提升自己、幫助更多的家庭，做最好的財務規劃！加油！ MDRT終身會員《複製千萬業績》作者蔡裕淵 作◇者◇序 從商品解說員到「財務顧問」二十年前進入社會第一份工作就是從事推銷工作，在美商葛羅里銷售大美百科全書，還記得公司在台北南京東路環亞百貨對面，直衝式拜訪是唯一的方式，練就不怕陌生人的膽量與產品推銷的技巧；後來陸續換了幾份工作，都是以推銷商品為主，當過廣告A E，也賣過氣壓自動化配件，甚至洗車刷、信用卡，因緣際會下進入保險業， 一待就是1 5年， 從挨家挨戶掃街掃樓的Sales，一路晉升到處經理，陌生拜訪成交的保單少說也是數百張，從來不曾想過當一個專業的產品解說員有何不妥，直到西元2 0 0 0年，利率一路下滑到谷底，連續幾年保單停賣效應，結果，投保率年年創新高，才驚覺到保險會越來越難賣，但要轉型成財務顧問談何容易，為了訓練業務員轉型成財務顧問，嚴禁服務處使用話術與D M，自掏腰包外聘顧問花一年的時間來指導行銷技術，教財務型計算機、練習問問句、收集資料庫、使用財務分析圖表，甚至教EXCEL操作方式，有好多年的時間都在摸索轉型的技術；那幾年在顧問指導下，我自己也看了數百本的書，許多時候碰到困難，也不知如何解決，過程中犯了無數的錯誤，包含強勢主導同仁轉型、產品解說員是不容於存活單位，這些激烈的操作模式也嚇跑了不少同仁，運作單位轉型也付出慘痛的代價。現在財務顧問的行銷技術已十分成熟，在市場上面對客戶也明顯提升績效，若沒有過去眾多失敗的經驗，也摸索不出動態行銷流程中的技術，時間會繼續淬鍊技術的精進，我們終極的目標是讓銷售人員成為受人尊敬的行銷顧問。謝謝您購買本書，相信書中的觀念能刺激您多方面的思考，書中的行銷技術能有效提升您的長期績效。 倪躍軒

推薦序—頂尖高手的行銷精華盡在本書作者序—從商品解說員到『財務顧問』第一篇 你跟上趨勢了嗎？※遭遇無法決定命運，看待遭遇的角度決定命運！1.轉型財務顧問是未來趨勢 ◆S曲線的意涵與產業的盛衰 ◆銀行理專只顧著衝業績，罔顧客戶理財目標？ ◆電視與電話行銷保險的危機 ◆保險業的銷售困境 ◆財務顧問的定位 ◆商品解說員的危機就是轉機※交叉銷售失敗的原因是商品與服務沒有關聯性。2.用心診斷客戶的需求 ◆銀行客戶不滿的聲音 ◆財務管理不應只是商品推銷◆免費保險的真相 ◆發生保險糾紛時的處理方式 ◆客戶知識水平提高，商品解說員價值降低※對於「轉型」只有口號，沒有落實具體行動─彼得‧杜拉克3. 從外在相變到內在質變◆內在的質變才能長遠 ◆銀行理專的相變→大量推銷商品 ◆保險業務員的相變→到中國賣保單◆財務顧問的質變→改變行銷技術◆錯誤的需求分析 ◆電腦可以取代財務顧問嗎？ ◆瀑布圖與現金流量圖 ◆金融業的核心理念※客戶的需求與行為，已無法用簡單的方法來預測4. 徹底改變傳統銷售觀念 ◆你認同這些銷售策略嗎？ ◆市調問卷無法形塑客戶需求 ◆保險業務員的銷售流程 ◆接觸面談 ◆激發興趣等於發現客戶的需要嗎？ ◆業務員陣亡的原因◆打破理財通則的迷思定位你的客戶◆定位你的客戶 ◆財務總體解決方案第二篇 雙贏的銷售流程※企業的競爭優勢來自活動系統背後的架構！─邁可‧波特5.財務顧問的策略與技術 ◆行銷策略該由主管還是業務員來決定？ ◆銷售是藝術還是科學？ ◆核心行銷技術 ◆財務顧問必備的技術 ◆財務顧問才會處理的拒絕問題 ※掌握客戶的需求，就能有效預測業績。6. 必學的動態銷售流程 ◆財務顧問的行銷流程◆5個銷售段落，掌握成交契機 ◆24個績效檢查點，檢視銷售流程 ◆將檢查點置入不同流程就會產生「質變」※創新是對現存運作系統根本的質疑。7. 從流程改變客戶決策◆動態交易流程讓你深入了解客戶需求◆從客戶對話建立購買清單◆沒有需求就沒有商品◆單一需求的問題第三篇 行銷技術※問句是技巧，更代表提問者的深度智慧。8. 學會提問技術威力無窮 ◆7種問句的形式與功能 ◆用問句接龍訓練提問力 ◆問句形式不同，使用時機也不同◆善用修辭控制問句的正負向力量◆「語氣」不同，效用也大不同◆練習問句的方向◆練習問句的結構※有效競爭的本質在於比競爭者更了解消費者，更能掌握客戶的需求。9.建立完整客戶資料庫，勝算握一半 ◆先分析再規劃 ◆資料庫必備5大資訊 ◆建立資料庫的表格 ◆資料庫的運用 ◆探討財務目標是行銷的起點◆抓住深入訪談的機會◆使用問句的3個限制 .※財務計算機是財務顧問的聽診器。10. 活學活用財務型計算機◆財務型計算機9種功能鍵簡介◆個案分析◆財務計算的意義◆貼現的意義 ◆未來值的計算 ◆算術平均數V.S幾何平均數◆搭配連動債的定存真的優惠嗎？ 第四篇 行銷實務探討※喜怒無常的市場伴隨著嚴峻的競爭，讓人更懂得謙卑！ 11. 達成中長期財務目標，勝過短線操作 ◆熱錢還是冷錢？ ◆投機不如投資 ◆善變的基金經理人 ◆這樣的投資策略正確嗎？ ◆你是財務顧問還是投資顧問？◆當客戶想投資股票時 ◆什麼是資產配置與再平衡？ ※人們常陷入自己的框架而不知12. 扭轉客戶的思維框架◆什麼是框架？◆框架如何成形？ ◆善用問句指向性移轉框架 ◆選購投資型保單的2大問題 ◆銷售投資型保單的3大錯誤◆信託的模型◆哪種投資工具獲利優？ ＊個案1 標會利息高不高？＊個案2 養個房兒子抗通膨好嗎？※行銷的最高境界：「將感性與理性結合成一個圓。13. 財務規劃個案實例研討＊個案1 薪水族如何達成結婚生子和購屋夢想？ ＊個案2 如何在45歲快樂退休？ ＊個案3 如何準備足夠的教育金及退休金？ ◆價值提案※輔導是為了預測業績，改變行為就能提升績效。14. 如何輔導下屬變身財務顧問？ ◆主管的四種類型 ◆新世代主管應具備的能力◆用績效點評估下屬的行為 ◆對話式輔導＊個案1 欠缺資料庫的訪談 ＊個案2 挖掘不到客戶的需求 ＊個案3 分析問題的深度不足 ※在一生中，我們無法做什麼偉大的事，我們只能懷抱大愛來做小事情。 ─德蕾莎修女15.財務顧問的終身價值◆麥肯錫沒有提供的行銷技術◆教育訓練的四大類型 ◆堅持有價值的理念