「如果我是自己的老闆，那該有多好……」許多工作者如此幻想著。　　如果你從事的是業務銷售工作，恭喜你！你已經達到許多人夢寐以求的目標。　　重點是，當你開始懷抱著「明確目的」工作時，就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同，你需要了解業務員邁向成功的三個祕密：　　1.你必須知道「你在做什麼」；2.你必須知道「你知道自己在做什麼」；3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。　　為了讓業務員深入了解這三個成功祕密，克里斯．萊托（Chris Lytle）撰寫這本《業務員，你就是自己的老闆！》。書中沒有制式的教條或複雜的策略，每一章都有詳細的銷售流程改善之道，只要在你在每天例行的生意往來中，做些細微而重要的修正，落實銷售流程的16個步驟，你的業績將能一飛沖天。萊托主張，現在的超級業務員比較像是農夫，而不是獵人。他們培養關係，而不是逮住訂單，他們將客戶視為夥伴，而不是獵物。　　此外，書中以多部電影做為銷售範例，讓你輕鬆「看電影，學銷售」，例如《城市鄉巴佬》（City Slickers）、《意外的旅客》（The Accidental Tourist）、《浴火赤子情》（Backdraft）或《星際大戰：帝國大反擊》（Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back），說明如何從電影中學習銷售訣竅。　　看完這本書，不僅讓你達成業績目標，也能賺到人生的幸福，成為自己的老闆！

作者簡介克里斯．萊托　Chris Lytle　　萊托機構（Lytle Organization）的創辦人，是業務訓練界非常受歡迎的頂尖大師，也是專業的演說家與顧問。譯者簡介林幼琦　　台大外文系、台大新聞研究所畢業，曾任職報社記者、台灣微軟MSN事業處產品規劃經理。喜歡保羅．科爾賀的《牧羊少年奇幻之旅》。

導言你相信命運嗎？ 　　你會拿起這本書絕非偶然。也許一開始你並非主動選擇業務這份工作做為專業，而是它選擇了你，我們很多人都是如此，這就是為什麼本書的英文書名The Accidental Salesperson（《意外的業務員》）會引起你的共鳴。你是否正是那種「後來……我就意外地做起業務來」的人，從來沒有想過這份職業的生涯規劃？但是現在，你的成功取決於你推銷點子、概念、流程、產品給其他人的能力，而且是有目的、刻意地銷售，即使你是在偶然間「不小心」變成業務員。　　你會用人生的經驗來比對這本書。在銷售方面，我相信你已經累積了許多智慧，了解怎麼做行得通、怎麼做會死得很難看，而這本書將會強化你已經做對的每一件事情，也會在你偏離常軌時，適時糾正你的做事方式。　　你可以迅速地「內化」這些有預設目的的原則，這是一種承諾，你的價值觀不用妥協、也不需要改變你的個性。你將會獲得嶄新的觀點去思索自己所做的事情，這會給你強大的能量，勝過那些還在擁抱某些銷售哲學的「新手業務員」。　　這不是一本為懶人或傻瓜而寫的銷售技巧書——差遠囉！本書是寫給能夠思考的人，這些人了解到他們必須推銷更多，他們希望了解在現今的業務工作中，什麼是可行的，以及為什麼行得通。最好的是，本書中沒有詭計、技巧或者高壓的策略手段要學，只要在你正在做的事情上，做一些細微而關鍵的修正，你的業績將會一飛沖天。這是一本講述「為什麼如此做」的書，內容全都是達成銷售的經典原則。　　你將會學到如何控制銷售業務處境中的動態變化，以及善用每一次接觸客戶的機會。很快的，你將擁有驚人的銷售技巧，而不像那些被動的業務員，只能倚賴傳真、電子郵件等方法。可以預見，你將大幅縮短銷售週期，達成所有的銷售數字目標。　　然而，這只是前三章的內容而已。　　接下來的章節中，你會學到銷售過程每一階段的詳細策略。有時候你看完後可能會對自己說：「我就是這麼做的。」很好，簡單來說，你的挑戰就是要更頻繁地實行，而且要刻意地去做。　　《業務員，你就是自己的老闆！》並不是一本生存教戰手冊，而是獻給想要在銷售與業務領域出類拔萃的專業人士的宣言，也是幫助處於高原期的業務老手向上的推進器，以邁向更成功的下一階段；它還是剛畢業的新鮮人著手業務工作的利器，他們會發現業務其實是最好的工作。　　身為一名專業的演講者，我承諾我的聽眾每一分鐘都能得到比其他演講者更有用的資訊。因此，比起市面上的其他著作，本書每個章節都包含了更多有用的資訊。你需要做的只有閱讀，然後在自己目前的處境中應用這些概念，你甚至可以邊看邊運用這些原理。本書每個章節都強調一個強有力的主題概念，可以立即運用在你的下一個客戶身上。　　哲學家蘇格拉底（Socrates）所說的一些話，也許可以解釋何以這本書對你會有影響力：「我無法教每個人每件事情，我只能讓他們去思考。」即便這是蘇格拉底在兩千四百年前用希臘文說的話，至今聽來仍然意義重大。　　我的角色是引導你去思索目前所做的事情，以及為什麼你會用這種方式來做。書中每一章都建議了詳細的改善之道，你可以直接運用在生意往來上。　　機會，只圍繞在那些具有明確目標而從事銷售（sell on purpose）的業務人員身旁。　　了解卻不去做，等於還是不了解。訓練如果沒有行動，那就只是娛樂罷了。我希望你在享受這本書之餘，能夠了解它是為了讓你的業務更上層樓而寫的，不是要你隨意翻看消遣一下而已。你可以今天讀到一個概念，當下便去實踐它。你將會了解這本書的精髓，並且有目標、立即地運用這些概念。　　每一個你遇見的潛在客戶都在無聲地對你說：「秀出你有多與眾不同吧！」　　你到底有沒有秀出自己的不同。（注意，這並不是一個問句。）　　我不喜歡冗長的結語，也不愛長篇大論的導言，你已經準備好要進行有目的地銷售了，就讓我們開始吧！

Part 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰第一章：選擇【看電影，學銷售】《城市鄉巴佬》【新手業務的一堂課】擦鞋子的人第二章：業務專業層級表【看電影，學銷售】《意外的旅客》【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商第三章：挑戰【看電影，學銷售】《浴火赤子情》【新手業務的一堂課】各位女士先生，以下是機長報告……Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」第四章：「業務部門」或「業務精兵」【看電影，學銷售】《星際大戰五部曲：帝國大反擊》第五章：「導覽」課程：做好高獲利的心理準備步驟1確認生意（潛在客戶或客戶）步驟2辨別決策者【看影集，學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅第六章：為什麼必須停止「叩客戶」【看電影，學銷售】《軍官與魔鬼》Part 3: 把每件事情做得更好【新手業務的一堂課】機場業務員第七章：勇敢走向所有人步驟3：播種（描述）：你的第一個屬於第三級「表現時刻」步驟4：播種（描述）：重複步驟三（視情形而定）步驟5：送出「介紹信」步驟5A：安排時間打你承諾要打的電話步驟6：撥電話步驟6A：可能的客戶回電了步驟7：連絡決策者：重複步驟1（寄送另一則文章）步驟8：預約初次面訪：送出「摸彩券的信」步驟9：確認面訪【看電影，學銷售】《錫人》【新手業務的一堂課】免費資訊第八章：突然約到客戶時該怎麼做？步驟10：完成初次面訪：讓客戶接受你的流程及架構議題步驟11：預約下一次客戶需求分析會議的時間步驟12：完成客戶需求分析【看電影，學銷售】《歡樂音樂妙無窮》【新手業務的一堂課】黑色長褲第九章：你夠資格嗎？步驟13：預約提案會議的時間【新手業務的一堂課】客戶的請求【看電影，學銷售】《無為而治》【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員第十章：獲得報酬之前，先做好你的工作步驟14：撰寫提案內容步驟15：簡報提案【看廣告，學銷售】電視上所有的廣告第十一章：邁向成交！步驟16：確認訂單（結案）【看電影，學銷售】《大亨遊戲》【新手業務的一堂課】過時的結案手段第十二章：要怎麼收穫，先怎麼栽第十三章：疲於銷售無法做好客戶服務【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課：遊輪之旅結論 用你自己的方式邁向成功