好價格，消費者感動、公司賺裡子；

　　壞價格，消費者冷漠、老闆沒面子。


　　電信業者推出「家人通話免費」，看似免費但其實是……

　　哈根達斯銷售小盒冰淇淋，真正原因是什麼？

　　吉列刮鬍刀、蘋果手機、美國航空、ＭＢＴ球鞋、日本7-11超商等，

　　這些賺錢公司案例的背後，隱藏著高售價、高獲利的祕訣，

　　你只要學這9堂訂價科學，不僅能將商品訂高價，還能讓顧客搶著買！


　　★想擺脫削價肉搏戰，你得運用訂價科學

　　本書作者田中靖浩是執業會計師及大學教授，查核過的財務資料遍及各行各業。他發現，所有產業都陷入數位科技（Digital）、網路（Online）、及全球化（Global）的低成本浪潮下，因此產品與服務的利潤越來越薄，造成現在非常惡劣的「敗犬環境」（DOG）。如今，除了跨國企業（像是蘋果手機、BMW……）之外，大多數的公司、店家、專業人士及SOHO族等，都跌進「賣得越多，利潤越少」的泥淖中。


　　◎為什麼會變成這樣？

　　田中靖浩強調，「賣力經營卻不賺錢」的根本問題是：追求物美價廉，過度重視營業額，卻忽略了做生意的起點，是考量一項產品和服務能獲利多少。其實，左右利潤多寡的關鍵就在於訂價！所以，不管是企業行號還是專業人士，都需要一套全新的訂價策略。


　　◎到底該怎麼訂價？

　　本書融合了會計學、行銷學及商業心理學，搭配圖表與實例，傳授9種訂價方法，讓你擺脫削價競爭的痛苦，善用溫馨舒適（Cozy）、類比（Analog）變化魅力、接觸交流（Touch），使產品與服務提升到「物美更能訂高價」的「勝貓世界」（CAT）！


　　★9種訂價方法，讓顧客獲得高滿足，你贏得高獲利


　　１、價值訂價法

　　【技巧】跳脫以往「成本＋利潤＝售價」的模式，改為「售價－利潤＝成本」。

　　【案例】一杯低成本星巴克咖啡，比一碗高成本牛肉飯還要貴，關鍵就是你能否營造出高價值的環境。


　　２、產品組合訂價法

　　【技巧】不只賣單一商品，而是將相關的產品或服務整合在一起銷售。

　　【案例】吉列的「可替換式T型刮鬍刀」，將主商品「刮鬍刀」與專用配件「替換式刀片」組合成套裝商品販售，促使消費者不斷回購。


　　３、「免費加付費」組合訂價法

　　【技巧】「免費」在數字與心理上的誘惑，無人能擋。

　　【案例】巧克力伴手禮「買二送一」的獲利，實際上比打六折還要高。另外，網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等，也都屬於這種訂價法。


　　４、敗犬與勝貓組合訂價法

　　【技巧】將「便利卻冷血」的敗犬商品，加上「舒適且共鳴」的勝貓商品，創造出「低獲利＋高獲利」的組合模式，賣得多也賺得多。


　　【案例】提供線上樂曲下載，搭配演唱會與周邊商品，形成「線上對線下」的虛實整合。大多數的商業領域都適用，像是時裝業、講師顧問業等。


　　５、驚奇訂價法

　　【技巧】仿效《孫子兵法》，與敵手對峙時，採取正規戰術；要擊敗敵手時，則使用奇襲戰略。

　　【案例】「我的義大利餐廳」開發出招牌菜「生海膽泥與魚子醬佐活鮑魚」，成本是售價的三倍。顧客口耳相傳加上媒體宣傳效果，對店家來說真是太划算了。
　

　　６、比較心理訂價法

　　【技巧】針對同類商品提供兩或三種價位，讓顧客在比較後開心掏錢選購。

　　【案例】人們到餐廳享受美食時，看到菜單中有Ａ（最貴）、Ｂ（中價位）、Ｃ（普通）三種價位的套餐，點哪一種的頻率最高？

　　

　　７、錨定效應高額訂價法

　　【技巧】一開始設定誇張的高價格，再拋出心理誘餌，例如「期間限定特惠」、「試用價格」，引導顧客做出選擇。

　　【案例】菜單上註明：沙朗牛排2百公克2千元（只限現在加量），誘使顧客直覺以為自己做出聰明決定。


　　８、「錨定效應＋回饋心理」訂價法

　　【技巧】顧客受惠後，通常會產生「回饋」的想法，就像收到禮物後要回禮一樣。配合錨定效應一起使用，效果必定倍增。

　　【案例】個人經營的小型葡萄酒專賣店提供無限試飲，讓顧客品嚐多種價位不同的美酒。產品的錨定效應加上回饋小店的心理，讓顧客樂於一再光顧。


　　９、緩解心理訂價法

　　【技巧】在多煩惱的時代，能為消費者消除毛髮稀疏、家中物品過多、照顧孩童與高齡者等各種困擾與不安，就能吸引他們掏錢買單。


　　【案例】伊藤洋華堂百貨舉辦促銷會，「服飾消費金額達五千，可用舊衣物抵價一千」的企畫，比送優惠券更擄獲人心。


　　※此書為《行銷高手都想上這堂訂價科學》二版

本書特色


　　‧網羅各行各業案例：麥當勞、YAMADA電器、星巴克、哈根達斯、UNIQLO、BMW等。

　　‧避免艱澀專有名詞，提供實用圖表並輕鬆解說，你不是商科背景也能迅速吸收。

得獎紀錄


　　日本亞馬遜「行銷與銷售類」排行榜第1名