《90％高級主管出身業務，B2B聖經》

　　《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》

　　暢銷書作者吳育宏最新力作


　　吳育宏是誰？

　　在網路上搜尋B2B業務專家，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，

　　他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。

　　所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、

　　炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業，

　　請他傳授實務課程與研習營（workshop），檔檔爆滿。


　　相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，

　　B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、

　　買賣雙方關係久、不用天天找新案源。


　　但B2B業務常面臨以下困境：

　　◎客戶對消費者的了解比你多，怎麼說服他相信你能提出更好解決方案？

　　◎客戶端的採購決策很複雜，各部門都有意見，偏偏關鍵的大老闆你遇不到……

　　◎某產品能幫客戶降50％客訴，但成本得提高30％，怎麼說服客戶接受？

　　◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶，你要接哪種單？


　　還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、

　　客戶動不動就說要殺價，老拿要轉單威脅你……


　　這些看似複雜的問題，臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏，

　　用一張A4紙，幫你畫出關鍵客戶經營地圖，五大關鍵思考，

　　讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。


　　◎經營地圖第一站：幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢

　　公司越大越「穩定」？是，但可能是穩定的虧損，不是獲利。

　　Nike在2017年被迫關閉25％的生產線，因為做越多虧越多，

　　怎麼辦？他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款，

　　而這正是全球供應鏈轉型的縮影：回應終端市場少量多樣的趨勢。


　　◎第二站：關鍵成功因素拆解，你得刻意不標準化

　　產品要標準化，但服務、速度得做出差異化，

　　例如，影印紙產出的文件，都是A4、A3、B5等標準規格，

　　B2B業務要如何創造差異？影印機的操作便利性、穩定性和售後服務，

　　就是你擺脫價格競爭的優勢。


　　◎第三站：客戶旅程最佳化，讓他不想離開你

　　客戶很難搞，老是要特殊規格？那要恭喜你，

　　當你專注客製化需求，代表他的轉移成本很高，他就會不想走、也懶得走。


　　◎第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係

　　誰才是這個案子的利益關係人？可能是採購也可能是老闆，你得找出來。

　　有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應（各部門的本位主義）；

　　你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你得打破。


　　◎第五站：價值方程式最大化，讓顧客信任你提出的方案

　　一句「我們的產品品質比較穩定」，顧客就會相信你嗎？

　　當然不！試試利用具體化、數字化這樣說：

　　「我們的產品能利用⃝⃝方法，減少30％錯誤率。」最後，別忘了附上圖表。


　　一張A4紙，五大關鍵思考，B2B銷售管理有公式，

　　客戶不亂殺價、不砍單，更不想轉單，搶著跟你做生意。

各界推薦


　　大航海電商諮詢執行長／朱訓麒

　　《個人品牌》作者／何則文

　　商業暢銷書作家／林哲安

　　亞洲提問式銷售權威／林裕峯

　　超級業務銷售YouTuber／張邁可

　　（依姓名筆畫排序）