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"深思慢講的57個談判訓練: 不靠口才、不賣人情,讓對方不...
編/著者:
內藤誼人
出版社:
大樂文化
出版日期:
2019-06-01
ISBN:
9789578710252
參考分類(CAT):
參考分類(CIP):
應用心理學
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內容簡介
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內容簡介
你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局?
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式,
保證輕鬆說服對方,讓全世界都聽你的!
【問題】你正想登門前往某公司推銷,據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢,該怎麼採取行動?
A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。
B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。
C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。
答案是C,你答對了嗎?
根據人們感覺上的「差別閾限」(Differential Threshold),你只要比對方多努力十分之一,他人就能清楚區別出來,並瞭解你和對方之間的差異,所以只要勝出一點點就足夠!
因此,想要談判勝出,不能光靠賣人情,或是說得口沫橫飛,而必須瞭解人性,懂得運用心理學,掌握思考與說話的輕重緩急,但該如何做呢?讓作者教你……
★說服不了人,其實是因為快嘴惹的禍!?
談判時,有人因為「快嘴」壞事,有人因為「思慮不周」而讓機會溜走,本書教你用心理學提前預測對方的路數,讓你在關鍵場合不慌不忙,從容完成目標。
但你或許會擔心真正臨陣時,仍然會說得七零八落?放心!本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外,還根據談判、提案、人際往來等場合,歸納出57個談判實境訓練,再佐以學術數據和實驗詳盡解說,幫你在談判前做好萬全準備!
★「談判力」該如何養成?第一步請先思考人性!
‧別人都參加了,所以我不好意思不參加(從眾心理)
人們進行某動作、做出某選擇時,會觀察其他人再決定自己的行動。
【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款,在知道「別人也有捐款」的條件下,43%的人願意捐款,在知道沒人捐款的情況下,只有25%的人願意拿錢出來。
‧談判價格時,讓對方焦急的效果更好(焦慮心理)
交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」,描述一種心理現象:如果輕易得到煞費苦心想要的東西,不僅完全不會開心,反而還會不滿。
【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時,受到什麼對待會最高興,大多學生回答,比起立即降價,更喜歡令人焦慮的討價還價。
‧即使是「虛構邏輯」,人們還是會忍不住接受(偽邏輯心理)
即使是邏輯上完全不合理的要求,只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙,便能大大提升說服力。
【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實,詢問:「因為我一定要影印,能請你讓我先印嗎?」結果有93%的人同意,而請求:「讓我先印嘛!」則只有60%的人同意。
★如何用小心機取得大成效?因為眼神動作都能算計!
絕招1:找出並鎖定自己的「啦啦隊」
「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人,將他們變成夥伴,他們就會代替你說服其他人。
絕招2:再怎麼走投無路,都要表現得從容悠哉
大多人在期限逼近時,會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行,表現悠然自得的樣子,對方肯定會受不了而讓步。
絕招3:用幫腔回應誘導對方發言
當對方提出令你滿意的發言,就附和說「真是不錯」,如果對方說了不怎麼好聽的話,就回以冷淡的態度。如此一來,便可以誘導對方做出符合自己期待的事。
★最後,談判高手都在用的5個小技巧!
‧比起用「我」當主詞,用「我們」的成功機率更高!
‧坦率說出「我很緊張」,效果拔群
‧比起整數,更要注重「尾數效應」!
‧為什麼最想表達的東西,應該優先傳達?
‧被對方背叛時,應該忍讓還是反擊?