內容簡介
銷售傳奇人物退休前的最後忠告：
每個拒絕你的客戶，其實都想買你的商品！
獨創的說服循環術 ╳ 四大關鍵步驟 ╳ 六段應用案例
讓每一位對你說不的客戶，最後都與你握起成交之手
什麼？客戶在購買產品前，平均會說出多達五次的「不」？！
當客戶說「不」，其實是因為他們……
․心裡有所疑惑，不瞭解你販售的東西
․覺得你沒有好好介紹產品
․不知道自己需要什麼
․發現自己現在不能買、不需要
․只是不想跟你買
曾獲著名研究機構評選全球第一、Twitter推薦為2022年需關注的百大頂級銷售專家湯姆・霍普金斯說：
頂尖業務員要做的，就是克服害怕被拒絕的恐懼，認真傾聽客戶如何表達，抓住細微的線索，再將他們導入獨創的「說服客戶的循環」，就能輕鬆拿下每一張成交的訂單！
◤開場前，先把寶貴的時間拿來聊與正事無關的事情◢
建立起融洽的關係，才能讓客戶喜歡你、跟你買東西。
◤不要馬上介紹產品，先問客戶幾個問題◢
瞭解客戶的需求，挖掘讓他們立即購買的關鍵。
◤遠離專業術語，先談談產品能怎麼幫助客戶◢
先從產品優點說起，展示它能如何解決問題。
◤別害怕被拒絕，先徵詢客戶想不想跟你買◢
透過收尾問題，引導客戶下決定，採取實實在在的行動。
作者介紹
湯姆‧霍普金斯&班‧卡特
國際銷售界的傳奇人物與培訓大師。曾獲全球著名研究機構Global Gurus 評為全球第一的頂級銷售專家，Twitter更推薦他為2022年需關注的百大銷售專家。
在業務生涯首年慘遭失敗後，他開始苦心演練實用的銷售方法和策略、鑽研各種銷售過程中細微差異。這讓他從平均月收入42美元的菜鳥業務員，搖身一變在27歲時就賺進人生的第一桶百萬美金，更規畫出專屬的銷售培訓系統，強化買賣雙方的溝通。
自 1976 年起一直在世界各地的各行各業培養業務冠軍，至今已在研討會、會議和活動中親自培訓了超過500萬名專業人士，全世界更有超過35000間企業與百萬名專業的業務員都採用這套系統。
前作《如何掌握銷售技巧》（How to Master the Art of Selling）暢銷百萬本，出版過眾多經典銷售培訓書籍，累積翻譯成30多種語言，讓全球超過5000萬人受益。
班‧卡特 Ben Katt
銷售研究專家，專精團體銷售、企業銷售、住宅銷售、電話銷售和藝術品拍賣等領域。曾在美國、加拿大和澳洲等100多座城市發表演講，並為在地與國際企業提供銷售與組織行為的諮詢服務。其著作在美國、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。和妻子去過6大洲 50多國，並攀登了其中兩大洲的最高峰。
目次
推薦序：一萬個客戶說不的累積，可以創造下一張千萬合約的奇蹟／王東明
推薦序：成功可複製，業績可加速／林裕峰
推薦序：沒有拒絕，就沒有成交／林裕盛
各界推薦
第一部：當客戶說不
01客戶對你說「不」
讓客戶說「好」
牢記兩個關鍵點
提高成交的可能性
02「不」的真正含義
好啊、不了、也許吧
重新思考「不」的真正含義
真正的任務
銷售的主要環節
如果「不」真的是「不買」
面對真正的「不」
把銷售當成比賽
03如何避免失去銷售方向
線性說服模式
改變話題
說服四步驟
第二部：說服客戶的循環
04建立說服客戶的循環
與客戶建立融洽的關係
瞭解客戶需求
向客戶展示問題的解決方案
收尾時向客戶提問
內循環過程
提出終極問題
後退一步
05客戶是因為你，才說「不」嗎？
你是否處於最佳狀態？
你真的相信產品和服務的價值嗎？
06你與客戶的關係夠融洽嗎？
關係融洽，就能提高銷售成功率？
建立融洽關係的三大原則
如何提升與客戶的融洽度
銷售實踐一：與客戶建立融洽的關係
07瞭解客戶需求
問題就是答案
封閉式問題
開放式問題
傾聽的技巧
08提出探索性問題
避免意外
四個探索性問題
銷售實踐二：瞭解客戶需求
09緩解客戶的抗拒情緒
什麼是銷售陳述
銷售陳述的技巧
視覺上的銷售陳述
視覺上的輔助工具
小心使用幽默
直呼客戶的名字
說服的核心是什麼
10收尾時向客戶提問
收尾時有哪些重要事項
直接收尾vs.試探性收尾
用語言組織你的試探性收尾問題
訂單收尾
其他收尾類型
提前寫下收尾詞
充分利用你的知識
有效收尾的兩個關鍵原則
「好啊」「不了」和「也許吧」
銷售實踐三：收尾時向客戶提問
第三部：如果客戶說「不」
11重新建立融洽關係
內循環
「也許吧」也是在說「不」
關於內循環的重大發現
再次與客戶建立融洽的關係
12 找到客戶的疑問
第一步：傾聽
第二步：先重述客戶的問題和顧慮再回答
第三步：找到認同之處
第四步：確認客戶已經說出所有的顧慮
第五步：確定客戶是否準備好採取行動
13回答客戶的問題
解答客戶顧慮和問題時要注意……
14 提出成交要求的關鍵時刻
如果客戶還需要一點鼓勵
如果客戶的「不」真的就是不要
銷售實踐四：提出終極問題
15準備回應客戶的談判要求
事先做好準備的四個步驟
事先做好準備的優勢
16如何與客戶談判
談判中的第一大錯誤
圓滿結束談判
銷售實踐五：與客戶協商
第四部：客戶說「好」
17如果客戶說「好」
你做得很好
售後原則
18讓更多客戶對你說「好」
安排推薦環節
融洽關係及客戶推薦
收尾時，請客戶把你推薦給別人
之後再請客戶把你推薦給別人
讓客戶推薦成為一種生活方式
完成整個「說服客戶的循環」
銷售實踐六：請客戶推薦潛在客戶
附錄：「說服客戶的循環」核對表
致謝
