人壽保險營業處不可或缺的管理工作指南！

結合理論與實務，從營業處早會、經營委員會運作、增員、選才、訓練、輔導、激勵與領導，所有人壽保險業營業處的經營與管理的面向，本書均深入淺出、詳細說明，解決資源不足，打造自立自強的組織。

【透過管理穩定增員　建立成功的銷售團隊】
　　人壽保險營業處是一種很特殊的商業單位，需要藉由「增員」建構業務單位的根本；順利增員後，新進人員也要經過培訓及一些實務經驗後，才能產生職場能力及真正的業績，因此以一套完整又科學的系統來管理、維繫人才至關重要。
　　本書作者結合數十年的大專教學經驗、與業界互動心得，從各面向探討壽險營業處的主要功能，並整合管理學及組織行為的專業知識，新創將「才能管理」納入壽險行銷的領域。內容包含：單位文化形塑、每日早會經營、率領的主管團隊及分工、招募新人的條件及選才、業務團隊發展組織的功能、新人引進後的培訓及訓練安排、資深同仁的激勵輔導、領導人應該具有的管理模式及特質等，各項與壽險組織運作及發展相關的要點，都能透過本書找到解方，幫助事業蒸蒸日上。

康裕民　博士

Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有48年壽險／健康險學界、業界經驗

學歷：
•中原理工學院純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究
•美國康乃狄克州哈特福市哈特福大學保險碩士
•美國賓夕法尼亞州費城市天普大學哲學博士，主修風險管理與保險輔修健康管理

經歷：
•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長
•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任
•行政院財政部第一屆保險公費留美成員
•前行政院財政部保險局保險革新小組成員
•前財政部保險爭議審議委員會委員
•前考試院考選部保險考試典試委員會委員
•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員
•前臺灣人壽保險公司行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長
•前中國人壽保險公司企劃部數理科辦事員／訓練中心科員／再保科科長
•前美國德拉瓦藍十字藍盾健康保險公司精算部專門委員
•前美國德拉瓦HMO健康保險公司精算部專門委員

第一章　前言
1.1　人壽保險營業處的經營與管理
1.2　組織
1.3　組織內的管理階層
1.4　管理者的工作
1.5　 明茲伯格（Mintzberg）的管理者角色及當代管理模式
1.6　管理能力
1.7　為何要學習管理
1.8　營業處組織的模型
1.9　管理模型
1.10　自變數
1.11　應變數
1.12　LIMRA模型

第二章　早會
2.1　前言
2.2　主題和活動
2.3　讓單位早會生動起來
2.4　早會是單位同仁的共同舞台
2.5　早會也可以很有創意
2.6　態度的增強

第三章　經營委員會
3.1　委員會類別
3.2　資訊科技委員會執掌內容
3.3　委員會運作內容

第四章　增員
4.1　前言
4.2　增員模型
4.3　增員的系統
4.4　增員六步驟
4.5　增員基本模型
4.6　增員流程十大步驟
4.7　創意的增員方法：12種碩士
4.8　增員活動
4.9　創意增員卡片系統

第五章　選才
5.1　前言
5.2　結構化選擇過程的步驟
5.3　需要的資訊
5.4　有效選擇的要求和條件
5.5　選擇工具
5.6　選擇的程序

第六章　訓練
6.1　訓練的定義
6.2　訓練的目的
6.3　何謂一個好的業務主管
6.4　什麼訓練是必要的
6.5　訓練的內容（KASH）
6.6　訓練的步驟（PESOS）
6.7　訓練分析流程
6.8　成人如何學習
6.9　體會到進步的條件
6.10　個別的訓練方法
6.11　團體的訓練方法
6.12　學習的障礙
6.13　評估的效益
6.14　訓練評估的層次
6.15　壽險新人推銷訓練科目（共42項）
6.16　PESOS表格
6.17　訓練的模型
6.18　訓練的種類
6.19　增進訓練的學習原則

第七章　輔導
7.1　業務主管的責任
7.2　輔導的目的
7.3　如何有效輔導
7.4　有效輔導的要素
7.5　輔導的排程
7.6　評估業務員表現的方式
7.7　輔導的程序
7.8　常見的輔導內容
7.9　業務主管扮演的角色
7.10　輔導會談的目的
7.11　輔導的分類
7.12　主管需要發展的技能
7.13　有效輔導的指引
7.14　成功輔導的特點
7.15　業務主管輔導面談的主要重點
7.16　教練角色的扮演
7.17　主持有效的輔導面談
7.18　好的領導助益
7.19　士氣的建立

第八章　激勵
8.1　激勵的定義
8.2　激勵的方式
8.3　激勵的程序
8.4　激勵理論的分類
8.5　激勵的類型
8.6　馬斯洛（Maslow）的需求層級理論
8.7　X理論與Y理論
8.8　赫茲伯格（Herzberg）的激勵保健理論
8.9　麥克里蘭（McClelland）三需求理論
8.10　艾德佛（Alderfer）的ERG理論
8.11　4個激勵理論的比較
8.12　目標設定理論
8.13　目標激勵理論
8.14　增強理論 I
8.15　增強理論 II
8.16　部分增強
8.17　增強排程
8.18　增強的效果
8.19　工作特質模型
8.20　工作滿意的原因
8.21　對不公平的反應
8.22　期待模型
8.23　激勵的期待理論
8.24　整合現代激勵理論
8.25　激勵員工的建議
8.26　建立情緒的安全感
8.27　提供指導的重點
8.28　領導統御的重點
8.29　激勵的步驟
8.30　結論

第九章　領導
9.1　領導的定義
9.2　彼得．杜拉克（Peter Drucker）談領導
9.3　領導與管理
9.4　好的領導者特性
9.5　好的領導者vs.差的領導者
9.6　良好領導造成的改變
9.7　領導理論的演進
9.8　領導者的特質與能力
9.9　權力的5種基礎

第十章　結論
10.1　建立一支成功的銷售隊伍
10.2　發展及定著業務員
10.3　為利潤而管理