提升行銷管理技能提升市場行銷競爭優勢

⊙多面向的行銷技能：統整行銷管理工作中最重要的十八項主題，包含行銷企劃團隊組建、新產品發展程序作業、經銷代理國外品牌產品、高成本產品通路訂價策略、經銷商開發與評估選擇、營業銷售會議研擬規劃、營業銷售團隊激勵研擬規劃、營業銷售目標研擬與分配等，幫助行銷經理人建立提升營業銷售業績的成長思維。
⊙企業實戰行銷案例：內容以實戰行銷作業為主軸，並提供相關作業表格，讓讀者可以馬上操作，也建議能參考自家公司管理現況，調整修改後善加使用。
⊙學界業界皆適用：本書適合作為大專商管系所、EMBA教材，也適合行銷企劃經理人、營業銷售經理人、管理專業經理人，以及企業經營管理者。

【解析行銷企劃與銷售管理職能的重要議題】
營業銷售業績如何持續成長？ 品牌產品如何提升競爭優勢？
營業銷售業務培訓如何規劃？ 營業銷售會議如何研擬規劃？
年度銷售目標如何研擬規劃？如何分配到營業部門？如何分配到銷售業務？如何分配到月分？
行銷管理制度研擬規劃並不難，但方案要研擬規劃得詳細、周延、務實，能夠落地執行，需要實戰經驗與編寫技巧。

本書特色：
•行銷專業經理人可以使用本書作為提升行銷管理技能的參考教材。
•行銷專業經理人可以使用本書作為行銷部門在職培訓的參考教材。
•企業老闆可以使用本書作為啟動第一次行銷管理變革的參考框架。
•企業老闆可以使用本書作為評估行銷高管的行銷管理技能之參考。

陳榮岳

現職：
中原大學企業管理學系兼任講師
臺灣筧橋企業管理顧問有限公司總經理

學歷：
中原理工學院企管學系商學學士
中原大學企業管理學系商學碩士

經歷：
25年企業公司工作經驗；20年企業經營管理顧問經驗
歷任日本SONY臺灣新力公司、美國GM汽車臺灣正章汽車公司、天津康師傅頂新國際集團等大型國際企業中高階主管職務
1998年在康師傅頂新集團工作任內主導與推動執行通路精耕專案；康師傅通路精耕專案是中國內地近30年來最成功的行銷經典案例
遼寧太陽谷莊園葡萄酒業有限公司總經理
成都市明珠家具（集團）有限公司營銷事業部副總經理
四川徽記食品股份有限公司營銷中心總經理

個人專長：
經營管理、行銷管理、銷售管理、中小企業經營管理、
以提升營業銷售業績為核心目標的管理變革成長策略規劃

第一章　行銷企劃團隊組建規劃
1.1　行銷企劃運籌帷幄決戰千里
1.2　行銷企劃部門名稱與工作職掌
1.3　行銷企劃團隊組建規劃

第二章　產品設計發展基本概念
2.1　新產品發展失敗原因調查
2.2 消費系統觀念
2.3　產品屬性設計概念
2.4　產品屬性與生產成本
2.5　生產成本與通路盤價
2.6　價值創新概念
2.7　四項行動架構概念
2.8　產品屬性的改良精進
2.9 滯銷產品的處理原則

第三章　新產品發展程序作業管制
3.1　新產品需求原因分析
3.2　新產品發展程序管制概念
3.3　新產品發展程序作業管制：案例分享
3.4　新產品發展程序作業管制：案例說明

第四章　經銷代理國外品牌產品
4.1　代理國外產品的行銷策略思維
4.2　代理前的行銷分析評估
4.3　試算國外產品的進口成本
4.4　海運進口成本試算模式
4.5　報關運雜費用
4.6　進口倍數
4.7　提出產品品項期望FOB價格要求

第五章　產品定價基本思維模式
5.1　產品通路的競爭本質
5.2　銷售通路類型
5.3　通路價格體系概念
5.4　KA系統的供貨價格思維
5.5 銷售利潤與銷售數量
5.6　市場競爭導向訂價法則
5.7　市場競爭導向定價法則：案例說明
5.8　聯合銷售毛利率概念
5.9　聯合銷售毛利率：案例說明

第六章　高成本產品通路定價策略
6.1　高成本產品定義說明
6.2　生產成本組合
6.3　生產成本較高的可能原因分析
6.4　高成本產品通路價格試算說明
6.5　高成本產品通路定價策略
6.6　產品負毛利定價策略運用

第七章　價格空間與產品發展策略
7.1　產品定位（Product Positioning）
7.2　價格空間與產品發展策略
7.3　不同重量包裝的產品發展策略
7.4　常用的產品定價策略

第八章　經銷商拓展業務配置政策
8.1　經銷商拓展業務配置緣起
8.2　銷售政策與管理威信
8.3　市場拓展業務配置政策規劃
8.4　拓展業務配置作業表單
8.5　配置政策成功關鍵條件分析
8.6　經銷商拓展業務配置政策運用

第九章　銷售組織與工作職掌規劃
9.0　章節前言
9.1　銷售組織主要工作職掌規劃
9.2　銷售組織職務職稱規劃
9.3　營業銷售組織
9.4　銷售組織規劃的幾個思維
9.5　省級營業部組建規劃
9.6　營業銷售大區組織規劃
9.7　章節小結

第十章　市場通路政策與銷售組織
10.1　市場通路相關名詞（中國大陸內地通路）
10.2　市場通路政策層面思維
10.3　通路政策與銷售組織
10.4　KA系統商運營模式變革
10.5　產品群銷售組織規劃思維
10.6　產品群銷售組織成功案例分享
10.7　通路產品群概念
10.8　章節小結

第十一章　通路衝突與區域經銷制度
11.0　章節前言
11.1　通路權力與衝突
11.2　常見的通路衝突問題
11.3　區域經銷制度緣起
11.4　何謂區域經銷制度
11.5　區域經銷制度規劃：過程分享
11.6　通路轉型設計：案例分享
11.7　區域經銷權利保障
11.8　經銷協議書：案例分享
11.9　通路權力與衝突小結
11.10　區域經銷制度小結

第十二章　經銷商開發與評估選擇
12.0　章節前言
12.1　通路拓展政策
12.2　經銷商的開發與評估選擇
12.3　演練開戶標準話術
12.4　經銷商開發教戰手冊：案例分享
12.5　開發前的準備工作事項
12.6　潛在經銷商基本資料表：X表，附件12-3
12.7　經銷商開戶申請表：Y表，附件12-4
12.8　教戰手冊實戰案例摘錄分享

第十三章　營業銷售業務培訓規劃
13.0　章節前言
13.1　銷售業務培訓規劃
13.2　從業敬業理念面向
13.3　行銷推銷知識面向
13.4　銷售管理技能面向
13.5　管理制度辦法面向
13.6　經理人的管理職責
13.7　培訓教導模式分享
13.8　銷售業務即戰力培訓
13.9　營業銷售業務培訓小結

第十四章　標準推銷話術演練培訓
14.1　何謂標準推銷話術
14.2　演練標準推銷話術有何好處
14.3　哪些單位需要話術演練培訓
14.4　話術演練應該注意的幾項原則
14.5　由溝通層次提升到說服層次
14.6　標準推銷話術議題蒐集
14.7　標準推銷話術培訓：案例分享
14.8　推想對方可能提出的問題演練
14.9　話術提煉培訓的成功關鍵因素
14.10　標準推銷話術演練培訓小結

第十五章　營業銷售會議研擬規劃
15.0　章節前言
15.1　組織層級的營業銷售會議
15.2　營業銷售會議模式規劃
15.3　營業部銷售會議制度：案例分享
15.4　營業部銷售會議制度：案例說明
15.5　日常銷售管理制度：案例分享
15.6　營業部銷售會議的執行管理
15.7　公司營業銷售會議
15.8　公司營業銷售會議制度：案例分享
15.9　營業銷售會議隱含鋼性管理
15.10　跨部門溝通會議議程

第十六章　營業銷售團隊激勵研擬
16.0　章節前言
16.1　建立促銷推廣方案題庫
16.2　方案規劃前置作業時間
16.3　促銷獎勵方案編寫模式
16.4　新經銷商開發獎勵辦法：案例分享
16.5　新經銷商開發獎勵辦法：案例說明
16.6　年度銷售目標達成獎勵辦法：案例分享
16.7　年度省區銷售目標達成獎勵辦法：案例說明

第十七章　營業銷售目標研擬與分配
17.0　章節前言
17.1　年度營業銷售目標
17.2　銷售數據統計模型
17.3　營業銷售目標設定與分配模型：案例分享
17.4　營業銷售目標設定與分配模型：案例說明
17.5　營業部銷售目標分配模型：案例分享
17.6　銷售數據統計模型是否合理
17.7　季度與月度目標比例分配：案例分享
17.8　季度與月度目標比例分配：案例說明
17.9　新產品營業銷售目標研擬
17.10　章節小結

第十八章　康師傅通路精耕專案分享
18.1　通路精耕專案
18.2　當時時空背景
18.3　專案部分重點策略分享
18.4　專案部分重要戰術分享
18.5　群策群力落地執行：專案會議
18.6　通路精耕策略分析
18.7　成功關鍵因素分析

附錄　企業變大變強的成長思維
A.1　企業為什麼需要管理變革
A.2　如何啟動管理變革機制
A.3　管理變革初期用人的兩難
A.4　春秋戰國秦國商鞅變法
A.5　管理變革成功關鍵因素