內容簡介
奧客不是天生的，是業務員的卑微姿態養成的！
客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」！
訴求三低：低價值(贈品)、低價格(降價)、低頭(顧客至上)，反而讓客戶產生戒心？
客戶上門前早就查好網路資料了，憑什麼讓他相信你？
客戶的信任來自專業自信，而不是「唯命是從」！
不低頭，不卑躬屈膝，買賣雙方才對等，才值得信賴！
顛覆傳統銷售常識的6大秘技，引導客戶快速成交！！
1. 「一分鐘預告」，讓顧客願意聽下去
2. 問顧客問題，掌握主動優勢
3. 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」，激發顧客「馬上補救的慾望」
4. 仔細觀察顧客的視線，藉此找出顧客在意的關鍵
5. 用「舉例來說」打斷顧客的談話，馬上取回主導權！
6. 以「序、起、承、轉、合」推演完美的洽商劇本
日本Top業務員的銷售密技
保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的零失敗成交法
翻轉「顧客至上」的心態，成為「超乎顧客想像的商品專家」，才能成為頂尖業務！
作者介紹
五丈凜華
高價銷售經營顧問
高價商品開發企劃「GOJO」代表
「高價商品開發與快速銷售專家」
前日本點心師傅。於東京都內某日本點心店開發之日本點心大受歡迎，使該店創下一年銷售卅萬個的記錄，並於同年成立第二間分店。為此獲得社長獎。之後進入「ABC Cooking Studio」業務部工作。原本業績在二千五百名業務員中墊底，但三個月後躍升分店第一，全年總業績更為全國第一。擁有與四千九百五十八人，十萬次的銷售經驗，藉此開發了「快速銷售術」，使多數業績低迷的業務員在短時間內變身頂尖業務員。
爾後獨立創業，成為高價銷售經營顧問。透過掌握顧客心理與行銷技巧開發之「高價商品」與「快速銷售術」使書籍作者、無名創業者及多數企業能迅速提升銷售率，甚至增加三倍收益。
譯者介紹
賴庭筠
政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。
序
前言
我之所以決定寫這本書，是因為想要把我從事業務多年的經驗和大家分享，簡單來說，就是分享「如何在一個小時之內，輕鬆地把東西賣出去」。
接下來我要分享的內容或許會顛覆一般公司、主管教導的「業務守則」。 為什麼我會這麼說呢？因為我的業務守則就是「不低頭，也不對顧客唯命是從」這樣的原則，我認為唯有這麼做才能在短時間內成功地將商品賣出去。換句話說，我認為每個業務員面對客戶都不應該反射性地「低頭」！
聽到我這麼說，或許百分之九十九的人會忍不住反駁而說出下列這些回應：
「我從來沒有聽過這麼失禮的言論。」
「這麼做如果被顧客討厭怎麼辦？」
「這樣賣東西是行不通的！」
會有這些反應我並不訝異。坊間有非常多傳授如何成為頂尖業務員的書籍，在這些千篇一律的理論中，我恐怕是日本商業史上第一個開先例提倡「面對客戶絕不低頭」的人。儘管如此，我依然堅持提倡這個觀念，我以身處第一線業務戰場十二年，與4958位顧客面對面接觸超過十萬次的銷售經驗，經過反覆驗證，從而歸納出「零失敗的成交守則」，統統記錄在這本書裡。
事實上，我曾經是一名日本點心師傅，之所以選擇做糕點這份工作，是為了避免與其他人的交流互動。很多商業書籍的作者都表示自己曾經「怕生且不會說話」，如果以我的程度來說，則遠遠超越「怕生且不善言詞」這樣的形容。當時的我，真的很討厭人，也從來沒想到有一天我會成為第一線的業務員，會有這樣的轉變，我認為是我當時還不夠了解自己。
當我初次投身業務工作這個未知的領域，我根本不知道應該怎麼做，怎麼做比較好？甚至我一度害怕接近客戶，在客戶面前，一句話都說不出來。可想而知，我當時的業績在全國2500名業務員中自然是墊底。然而就在三個月後，奇蹟發生，我的業績竟然超越了店長，躍升分店第一，全年的總業績更是全國第一。
而這個奇蹟發生的原因只有一個，「我放棄了對客戶低頭」。
或許聽到我這麼說有人會想：「怎麼可能……」但我不得不說，那是千真萬確的事實。而且以「不低頭」這個基本原則，我還進一步研究出一小時內將東西賣出去的方法，經過系統化的歸納整理就成為所謂的「不低頭快速成交法」。
在實施這個方法成功之後，我也曾經懷疑是不是只有我適用這個方法，結果並非如此。在我成為分店統籌經理後，為當時業績欠佳的150名業務員傳授我的「不低頭快速成交法」，九成的業務員皆在三個月內成功刷新過去最佳業績的記錄。
獨立創業後，我以經營顧問的身分為創業者、業務員傳授「不低頭快速成交法」，實施我的方法之後，這些人都能在一年內使年薪（業績）成長至百分之兩百。此外，我也曾經為手邊沒有任何客戶的經營顧問傳授這個方法，而對方在短短五小時後就與客戶簽下一個價值十八萬元的經營顧問契約。
對我的客戶來說，這樣的成效一點都不稀奇。由此可知，「不低頭快速成交法」適用於任何人，容易上手並且快速有效，賣東西變得輕而易舉。
各位只要掌握「不低頭快速成交法」的原則，就能為你帶來身為業務員的成就感。
「我能抬頭挺胸地賣東西了。」
「沒想到竟然可以這麼輕鬆就成交。」
「以前平均得拜訪三十次才能簽約，現在拜訪一次就搞定了。」
「因為能快速成交，所以我可以拜訪更多的客戶，創造更多的商機。」
「我覺得我找到了一輩子從事業務工作的動機。」
許多實際使用過這個方法的人跟我分享，他們因此對業務這份工作變得正面積極，而且不再綁手綁腳。他們原本都因為認真、對客戶百依百順，甚至把頭低到不能再低，覺得自己卑躬屈膝，淪為一名「不快樂的業務員」。
然而，他們在執行「不低頭快速成交法」之後，變得不會再輕視自己，反而充滿自信地面對「令人心情愉快」的業務工作。最後，他們的業績都名列全國屈指可數的排行榜。
我相信之所以拿起這本書的你，也是因為你的業績不夠理想、覺得看見停滯的銷售數字就頭痛，甚至變得超級討厭賣東西。我也曾經因為每天被業績目標追著跑，一度覺得連搭電車到公司都是一種煎熬。
然而，就在我發現並開始實行「不低頭快速成交法」後，我對這個工作的想法徹底轉變。我不再需要靠其他人的要求，就能持續讓業績保持穩定成長。因此，在這個不景氣的時代，我希望和目前對於業務工作覺得迷惘的你，分享我的所有經驗。
如果現在的你就像過去的我，覺得賣東西是一件很痛苦的事情，那只是因為你還不了解「賣東西」這個工作是怎麼一回事。「賣東西」是指你能隨心所欲而抬頭挺胸地販售，客戶會因為你賣他需要的東西而感謝你，使業務員、客戶都感到滿意才是真諦。 這本書介紹了許多公司主管、以往商業書籍不曾提及的「銷售諦」。
賣東西這個工作完全不需要壓抑自己！你絕對可以在獲得客戶感謝的情況下，一小時內成交！
我相信你讀完這本書就能明白，不需要低頭、理想的賣東西方式的確存在。只要試著去坐，就能真心的愛上賣東西這個工作。而且，無論你賣的東西價格多麼昂貴，你也絕對有能力順利而輕鬆地賣出去。
第1章
愈是以「顧客至上」為銷售原則， 東西愈是賣不出去！
為什麼我面對客戶已經如此卑躬屈膝，業績數字卻還是無法提升？
「不管怎麼做，都無法改善商品的銷售情況。」所有銷售第一線的業務員目前正面臨著前所未有殘酷的考驗。即使已經藉著盛大的免費促銷活動吸引大批人群，進一步拜訪客戶後，以彬彬有禮的態度取得洽商機會，但是，真正要賣東西的時候，「客戶就是不會買」。
我曾經以「高價銷售經營顧問」的身分，指導大型企業、業務員和創業者如何開發與銷售高價的商品。然而，仔細觀察最近的市場，無論低價或高價的商品都面對著「無法改善東西賣不出去」的慘況，因此有許多廠商委託我調查到底出了什麼問題。
或許正在讀著這本書的你也不例外，明明賣東西的方法和以往一樣，卻總是會有一種「不知道為什麼商品就是賣不出去」的感覺。
三低害你的業績變差
許多時候為了提升商品的銷售業績，廠商會有一些固定的銷售策略，分別是提供贈品、設法壓低價格以及加倍努力地接待客戶。很不幸地，我認為這些策略反而都會使商品更難賣出去。我稱其為「三低」。所謂的 「三低」是指：
○1低價值……大量購買贈品
○2低價格……大幅壓低價格
○3低頭……業務員卑微的態度
九成業績不好的企業都大力推行「三低」這樣的銷售策略。「三低」乍看是「促銷三大神器」，然而卻適得其反。為什麼呢？因為電視、網路與智慧型手機等資訊媒介在這個資訊爆炸的社會裡發揮了極大的影響力。
現代人每次以智慧型手機搜尋資訊，就會看見一堆商品廣告。這些廣告即使滑動頁面也如影隨形。此外，打開電視一小時內大約會看見三十支廣告，各類綜藝節目也以置入性行銷的手法不斷地向觀眾介紹商品，甚至連新聞也持續播放餐廳大排長龍的畫面。手裡拿著各種電子媒介的現代人無論身在何地，一年三百六十五天都處於「被迫推銷大量資訊」的狀態。
在這種情況之下，當實際遇見的業務員對你說：「購買這項商品目前有八折的優惠，而且可以獲得五項贈品！非常划算吧？所以您一定要試試看……」這就是全面開啟「三低」推銷模式的典型台詞，你是不是也覺得很老套？的確，由於每個人的生活中充斥著各種五花八門的廣告，因此會下意識地討厭業務員與銷售人員的各種銷售話術。
也就是說，不管你再怎麼低頭，態度再卑微，客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」。這就是現在顧客的心情寫照。
那麼，業務員未來應該怎麼做比較好呢？答案是立刻放棄「三低」之一的「低頭」。我不騙你，光是「不低頭」就能讓你的業務工作超有感。刻意「不低頭」，能精準掌握客戶的心理，更能確實地提升業績。
當你看到這段話，或許還是會懷疑：「不低頭是什麼意思？怎麼可能這麼做？」你會有這個反應我不並意外， 因為「低頭」百分之百是所有業務員理所當然的習慣。
然而，你只是因為缺乏「不低頭」的勇氣與動機。我相信只要了解我十萬次的銷售經驗，你一定也會放棄「低頭」這個習慣。一旦你開始「不低頭」，你的業績絕對會戲劇般地快速好轉。
目次
前言 不低頭，買賣雙方才對等
第一章
愈是迎合客戶，東西愈是賣不出去！
. 為什麼東西賣不出去？
. 為什麼我努力迎合客戶的喜好，還是會被客訴？
. 所謂的「銷售常識」其實是業務員一廂情願的錯覺？
. 顧客其實不在意業務員的「外表」，而是「眼神」
. 一開始就「低頭」，反而會讓顧客不願意聽你講下去
. 不需要花過多時間建立信任，立刻解決顧客的困擾才能快速成交
. 儘可能詳盡介紹商品，幫助顧客釐清需要
. 對顧客「唯命是從」反而會讓顧客質疑「不懷好意」
. 剖析「業務缺陷」的三大問題
. 頂尖業務員講究的是「銷售態度」，而非「銷售業績」
第二章
掌握顧客在想什麼，等於掌握銷售的主導權！
. 提供顧客更多網路上查不到的資訊，提升促購力
. 預設最壞的情況面對所有的顧客，就能成為無堅不摧的業務員！
. 成功的關鍵在於掌握主導權
. 不要輕信顧客的所有說詞，觀察顧客的表情可以透視內心
. 正面迎戰，消除顧客「不買的原因」
. 讀心術一：「反應好且熱烈的顧客」，反而不一定會買
. 讀心術二：「反應冷淡的顧客」，反而會仔細調查商品？
. 讀心術三：當顧客「就是不想跟你買」的時候
第三章
翻轉「顧客至上」心態的七大原則
. 徹底扮演「老師」的角色，拿回銷售的主導權
. 自我矯正程式，翻轉「顧客至上」心態
. 原則一：鍛鍊掌握主導權的「眼力」！
. 原則二：真心喜愛你銷售的商品，找出這項商品更多的使用方法和優點
. 原則三：不斷讓自己保持在「新進業務員」的心態
. 原則四：透過墊腳尖維持平常心，消除面對顧客的緊張情緒
. 原則五：「十度」是低頭的極限，藉此取得顧客的信任
. 原則六：讓顧客感受到你對銷售工作的熱情，有助於成交
. 原則七：找出不自覺脫口而出「貶低自己的話語」，並徹底不再使用
第四章
一小時內成交的 「六大引導式快速成交法」
. 沒有時間讓你閒聊，快速切入正題，一個小時內成交
. 請務必掌握顧客可以專心聽你說話的前五十分鐘
. 引導式快速成交法1 透過「一分鐘預告」，讓顧客願意聽你說
. 引導式快速成交法2 問顧客問題，讓引導變得更容易
. 引導式快速成交法3 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」，激發顧客「馬上補救的慾望」
. 引導式快速成交法4 仔細觀察顧客的視線，找出顧客在意的關鍵
. 引導式快速成交法5 用「舉例來說」打斷顧客的談話，馬上取回主導權
. 引導式快速成交法6 以五位老師為發想，推演完美的洽商劇本
第五章
業務員是「商人」，不能對顧客百依百順！
. 「做生意」的「商人」不會隨便低頭
. 買賣雙方必須處在對等的立場，才是交易真正的形式
. 不低頭，才能傳達「真正的誠意」
. 你是為自己工作嗎？
. 讓顧客覺得便利，成交的機會就會接踵而來
. 將技巧拋在腦後，才能感受到顧客的真實情緒
. 全心努力為遇見更好的顧客做準備
. 不當「濫好人」，才能成為頂尖業務員
後記 銷售是最棒的工作
